Las neuroventas se aplican dentro de la estrategia de marketing de un negocio comprendiendo los mecanismos conscientes e inconscientes del pensamiento de un cliente. De esta forma, se desarrolla un enfoque personalizado que va dirigido de una forma mucho más personalizada. Hoy te contamos cómo aplicar la estrategia perfecta usando las neuroventas.
Los principios de las neuroventas pueden llegar a ser realmente efectivos si los utilizamos de la manera correcta.
¿Qué son las neuroventas?
Se trata de neurociencias cognitivas y sociales aplicadas a la gestión del negocio y por lo tanto a aumentar las ventas estudiando la forma de pensar de nuestros clientes.
Se trata de vender sin que el cerebro perciba que se le está vendiendo algo. Esto sería la base principal de las neuroventas. Si el cerebro percibe que se le está intentando vender algo es mucho menos receptivo a la hora de procesar el contenido que se le está ofreciendo. De esta manera, haciendo que el cliente no perciba la venta como tal, podemos ofrecerle nuestros productos o servicios de una forma mucho más efectiva que tenga un resultado más satisfactorio para nuestro negocio.
El cerebro está compuesto por tres partes bien diferenciadas: la reptiliana, que controla el comportamiento; la límbica, encargada de las emociones y la intuición, así como la memoria; y el neocórtex. Esta última parte es la más racional y analítica. El objetivo de las neuroventas es vender sin que el cerebro perciba que se le está intentando vender, por lo tanto debemos interferir en la parte límbica, emocionándola, y también implicando al neocórtex, al ser este el encargado de gestionar la motivación.
¿Cómo aplicar la estrategia perfecta usando las neuroventas?
Vamos a centrarnos en el proceso de la venta de un producto o servicio. Nos referiremos a la interacción verbal con el cliente o el cliente potencial. Podemos aplicarlo a un proceso de ventas en el que el cliente nos está viendo, escuchando o leyendo.
Potenciar el comienzo y el final de la venta
El cerebro presta mayor atención y tienda recordar mucho mejor el principio y el final de una conversación. Esto lo podemos aplicar al proceso de venta. Estructurar mucho mejor el comienzo y la despedida es primordial para causar el efecto que queremos.
Esto lo aplicaremos en las interacciones personales así como en el email marketing, videos u otros medios a través de los que nos comunicamos con los clientes.
Un discurso más emocional y menos racional
Como hemos dicho antes, es a la parte del cerebro emocional a la que debemos prestar atención a la hora de vender un producto o servicio.
La mayoría de las decisiones de compra se dan en esta parte, aunque después se intente justificar de forma racional la compra de un servicio o producto.
Así que debemos darle un toque emocional a nuestro discurso de venta, para que el cliente se sienta identificado y sienta que necesite comprar o consumir lo que le estamos vendiendo.
Utilizar palabras que generen reacciones positivas
Es una realidad que el uso de las palabras adecuadas puede convertir una venta en realidad. Debemos evitar, por otro lado, el uso de palabras más explícitas y formales. Un ejemplo de palabras a evitar serían: contrato, firmar, documentos… Mientras que podemos darle mayor presencia a palabras como: imaginar, crear, invertir…
Las historias personales o anécdotas son importantes
Como hemos mencionado, es importante que el cliente se mueva dentro del campo emocional. Para esto debemos darle contenido de este tipo, hacer que empatice. Contarle anécdotas o historias que puedan engancharle y hacer que sienta cosas.
Precios altos y oportunidades más asequibles
El precio es un factor importante a la hora de conseguir una venta, es algo lógico. Pero debemos intentar orientar al cliente para que tome la decisión de comprar. Para esto podemos establecer un precio alto para un servicio o producto y después ofrecer una oportunidad para conseguir el servicio por un precio menor.
Los clientes sentirán que están aprovechando una oportunidad y estarán más dispuestos a conseguir el producto de esta manera.
Usar las necesidades y miedos que cubre el producto o servicio
Compramos para llenar los vacíos emocionales que generan las necesidades y miedos. Es importante averiguar cuáles son los miedos y necesidades que cubre el producto o servicio que queremos vender para presentarlos en nuestra venta.
Expresión corporal para ventas visuales
Si estamos llevando a cabo una venta en persona o a través de un video es conveniente usar un lenguaje corporal atractivo y que genere comodidad en el cliente.
Mirar directamente a los ojos o a cámara durante todo el tiempo puede ser un comienzo. También dar importancia a los movimientos que hacemos con los hombros y el torso, así como las manos.
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