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Las neuroventas y como aplicar la estrategia perfecta

Las neuroventas y cómo aplicar la estrategia perfecta

Las neuroventas se aplican dentro de la estrategia de marketing de un negocio comprendiendo los mecanismos conscientes e inconscientes del pensamiento de un cliente. De esta forma, se desarrolla un enfoque personalizado que va dirigido de una forma mucho más personalizada. Hoy te contamos cómo aplicar la estrategia perfecta usando las neuroventas.

Los principios de las neuroventas pueden llegar a ser realmente efectivos si los utilizamos de la manera correcta.

¿Qué son las neuroventas?

Se trata de neurociencias cognitivas y sociales aplicadas a la gestión del negocio y por lo tanto a aumentar las ventas estudiando la forma de pensar de nuestros clientes.

Se trata de vender sin que el cerebro perciba que se le está vendiendo algo. Esto sería la base principal de las neuroventas. Si el cerebro percibe que se le está intentando vender algo es mucho menos receptivo a la hora de procesar el contenido que se le está ofreciendo. De esta manera, haciendo que el cliente no perciba la venta como tal, podemos ofrecerle nuestros productos o servicios de una forma mucho más efectiva que tenga un resultado más satisfactorio para nuestro negocio.

El cerebro está compuesto por tres partes bien diferenciadas: la reptiliana, que controla el comportamiento; la límbica, encargada de las emociones y la intuición, así como la memoria; y el neocórtex. Esta última parte es la más racional y analítica. El objetivo de las neuroventas es vender sin que el cerebro perciba que se le está intentando vender, por lo tanto debemos interferir en la parte límbica, emocionándola, y también implicando al neocórtex, al ser este el encargado de gestionar la motivación.

¿Cómo aplicar la estrategia perfecta usando las neuroventas?

Vamos a centrarnos en el proceso de la venta de un producto o servicio. Nos referiremos a la interacción verbal con el cliente o el cliente potencial. Podemos aplicarlo a un proceso de ventas en el que el cliente nos está viendo, escuchando o leyendo.

Potenciar el comienzo y el final de la venta

El cerebro presta mayor atención y tienda recordar mucho mejor el principio y el final de una conversación. Esto lo podemos aplicar al proceso de venta. Estructurar mucho mejor el comienzo y la despedida es primordial para causar el efecto que queremos.

Esto lo aplicaremos en las interacciones personales así como en el email marketing, videos u otros medios a través de los que nos comunicamos con los clientes.

Un discurso más emocional y menos racional

Como hemos dicho antes, es a la parte del cerebro emocional a la que debemos prestar atención a la hora de vender un producto o servicio.

La mayoría de las decisiones de compra se dan en esta parte, aunque después se intente justificar de forma racional la compra de un servicio o producto.

Así que debemos darle un toque emocional a nuestro discurso de venta, para que el cliente se sienta identificado y sienta que necesite comprar o consumir lo que le estamos vendiendo.

Utilizar palabras que generen reacciones positivas

Es una realidad que el uso de las palabras adecuadas puede convertir una venta en realidad. Debemos evitar, por otro lado, el uso de palabras más explícitas y formales. Un ejemplo de palabras a evitar serían: contrato, firmar, documentos… Mientras que podemos darle mayor presencia a palabras como: imaginar, crear, invertir…

Las historias personales o anécdotas son importantes

Como hemos mencionado, es importante que el cliente se mueva dentro del campo emocional. Para esto debemos darle contenido de este tipo, hacer que empatice. Contarle anécdotas o historias que puedan engancharle y hacer que sienta cosas.

Precios altos y oportunidades más asequibles

El precio es un factor importante a la hora de conseguir una venta, es algo lógico. Pero debemos intentar orientar al cliente para que tome la decisión de comprar. Para esto podemos establecer un precio alto para un servicio o producto y después ofrecer una oportunidad para conseguir el servicio por un precio menor.

Los clientes sentirán que están aprovechando una oportunidad y estarán más dispuestos a conseguir el producto de esta manera.

Usar las necesidades y miedos que cubre el producto o servicio

Compramos para llenar los vacíos emocionales que generan las necesidades y miedos. Es importante averiguar cuáles son los miedos y necesidades que cubre el producto o servicio que queremos vender para presentarlos en nuestra venta.

Expresión corporal para ventas visuales

Si estamos llevando a cabo una venta en persona o a través de un video es conveniente usar un lenguaje corporal atractivo y que genere comodidad en el cliente.

Mirar directamente a los ojos o a cámara durante todo el tiempo puede ser un comienzo. También dar importancia a los movimientos que hacemos con los hombros y el torso, así como las manos.

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estrategia SEM

Estrategia SEM | ¿Cuándo utilizar una estrategia paid media?

La estrategia SEM (Search Engine Marketing) consiste en el uso de herramientas y estrategias de pago en los buscadores de la red. Esto nos ayuda a mejorar nuestra visibilidad y aumentar el tráfico a nuestra web. Hoy te contamos cuándo utilizar este tipo de estrategia y cómo llevarla a cabo.

Es decir, a través de métodos de pago, conseguimos la promoción de nuestro sitio web en los motores de búsqueda.

Es una de las tácticas más utilizadas dentro del marketing online, pues consigue grandes resultados, incluso a largo plazo.

¿Cuándo utilizar una estrategia paid media?

En la mayoría de las ocasiones utilizaremos una campaña SEM cuando queramos conseguir clicks directos hacia nuestro sitio web a través de lugares externos.

La diferencia con una estrategia SEO es que esta se desarrolla en nuestro propio sitio web, mientras que la SEM se lleva a cabo en el exterior.

¿Cómo desarrollar una estrategia paid media?

Primero debemos saber es el tipo de clientes que queremos atraer con esta estrategia. Dado que la metodología es muy diferente a la estrategia de SEO, los clientes que atraeremos de esta forma, es posible que tengan características diferentes.

¿Quiénes son los clientes en una estrategia SEM?

Podemos diferenciar 5 etapas en el comportamiento de nuestros clientes potenciales:

Investigación: Exploración de guías de compra, recomendaciones, el boca a boca, y productos que cumplan con las necesidades del cliente.

Comparación: comparando un puñado de productos que cumplan las mismas necesidades. Cotejar calificaciones, comentarios, feedback de usuarios de confianza, y comparación de las características del producto.

Evaluación: encontrar dónde comprar, ver precios y promociones, disponibilidad del producto o servicio.

Compra: el cliente toma la decisión final y compra el producto o servicio de nuestra empresa.

Experiencia: recibir atención al cliente tras la compra (aunque para una mejor experiencia es más recomendable que esto sea durante todo el proceso), hacer preguntas de mantenimiento y realizar compras adicionales, así como guardar para más adelante otros productos de interés y dar su opinión sobre el servicio recibido.

Debemos definir a nuestros clientes siguiendo varios parámetros

Comportamiento: los comportamientos pasados son útiles para comprender los intereses de los consumidores y su probabilidad de comprar nuestros productos o servicios. Para esto, debemos analizar las actividades en las webs, las búsquedas y el contenido.

Datos demográficos: las preferencias de compra están influenciadas por factores elementales pero importantes que incluyen la edad, el género y la ubicación. Además, en función del tipo de producto o servicio que estemos ofreciendo, no solo nuestras preferencias son importantes en cuanto al cliente, sino que algunas de estas características se darán muy concretas en función del propio producto.

Contexto: Analizar dónde, cuándo y cómo realizan las búsquedas puede proporcionar contenido útil para crear campañas publicitarias más impactantes. También debemos tener en cuenta el producto o servicio que queremos promocional, porque en ocasiones conseguiremos más éxito en la campaña de nuestra estrategia SEM si lo relacionamos con un momento determinado.

Debemos alinear nuestros objetivos como empresa con la estrategia SEM

Hacer una oferta competitiva usando las palabras clave adecuadas es importante. No está de más analizar los objetivos y comparar los anuncios de otras campañas de la competencia. Saber qué debemos ofertar y cómo para conseguir a los clientes es esencial.

Asegurarnos de que la búsqueda nos lleve a donde queremos atraer a los clientes.

Una estrategia SEM nos permite, como empresa, ingresar en otros mercados. Esto puede aumentar las ventas considerablemente y podemos seguir el proceso y analizar de dónde vienen los clicks para saber en dónde podemos reforzar la campaña la próxima vez.

Para esto debemos definir las palabras clave. Debemos pensar como el cliente, saber qué es lo que buscaría y cómo lo haría para saber qué palabras utilizar que conduzcan al cliente a nuestros productos.

Cuanto menos genéricas sean las keyworks, más eficaz será nuestra campaña.

Debemos expandir nuestro funnel de marketing

Debemos comprender y analizar el comportamiento de diferentes tipos de clientes. Actualmente, podemos comprar desde cualquier lugar. Algunos posibles clientes acceden a través de su móvil, su ordenador o su  tablet a ofertas y promociones a diario, durante viajes, en el trabajo o mientras esperan por otro servicio en una sala de espera.

Podemos, como empresa, hacer crecer nuestro funnel de ventas comprendiendo a qué tipo de cliente nos dirigimos y de esta forma cómo desarrollaremos nuestra campaña SEM.

Es importante llegar a tantos buscadores únicos como sea posible, utilizando la segmentación por audiencia. De esta forma, nos dirigiremos solo a las personas que están dentro de los parámetros que caracterizan a nuestro tipo de cliente.

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carta de ventas

¿Qué es una carta de ventas y qué beneficios nos aporta?

Una carta de ventas es un término que utilizamos en marketing, especialmente online, para referirnos a un conjunto de gráficos y textos que forman la presentación de la oferta de un servicio o de un producto en una web. Una carta de ventas se compone por varias secciones y el propósito es crear una llamada de atención para el cliente potencial, habitualmente es fin es una suscripción o una venta.

Una carta de ventas puede dirigirse a un grupo de personas concreto. Puede ser de carácter general o particular, en función de a quién o quiénes se dirija.

Objetivos de la Carta de Ventas

Una carta de ventas tiene como objetivo llegar al lector para comprar el producto.

También podemos desarrollar una carta de ventas para la introducción y comercialización de nuevos productos o servicios en el mercado. Se pretende llegar a los clientes potenciales y expandirse.

Beneficios de una carta de ventas

Una carta de ventas llega a un cliente donde el vendedor no llega. Además, puede llegar a muchos clientes al mismo tiempo, lo que ahorra costes.

En una carta de ventas, los clientes potenciales tienen todos los detalles sobre lo que se pretende conseguir o vender.

Una introducción de los servicios o productos anticipada

Esto te dará ventaja frente a la competencia. Para realizar la carta de ventas mejor apuntar a un grupo demográfico concreto, que sea nuestro público objetivo y presentarnos de forma anticipada con la carta.

Una carta de ventas bien redactada será capaz de ser persuasiva, además de ser capaz de presentar la empresa y los productos que pretende vender.

Profesionalidad y confianza

Al presentar una carta pulida y dedicada a un público en concreto, los clientes potenciales que hayan estado buscando lo que ofreces se pararán a saber más. Con esto conocerán los talentos profesionales de los que hablamos en la carta.

Una carta de ventas también te da la oportunidad de compartir los testimonios de clientes satisfechos. Esto ofrece mucha confianza a los futuros clientes, que ven que los productos o servicios son de calidad.

Esperanza y soluciones

Una carta de ventas bien escrita crea esperanza para los clientes que necesitan soluciones a un problema. Esto es crucial para captar y mantener la atención de nuestros lectores. Así como alentar al seguimiento de los productos o servicios que ofrecemos, con una llamada de atención, que puede ser una suscripción mensual, por ejemplo. Una carta de ventas transmitirá estas soluciones de una manera que haga que el lector se sienta cómodo al saber que nuestra empresa es la más indicada para la resolución de sus problemas y cubrir sus necesidades.

¿Cómo escribir una carta de ventas de forma eficaz?

Es necesario presentar nuestras ideas de una forma que obligue al lector a tomar una acción positiva. Debemos presentarnos, que el cliente sepa cómo trabajamos y lo que hacemos.

También debemos saber mostrar el producto o servicio que es tamos presentando de manera que el lector sienta interés real. Debe estar muy claro lo que estamos ofreciendo.

Es aconsejable utilizar un lenguaje concreto en función de nuestro público objetivo.

Los titulares son esenciales para separar las diferentes secciones de la carta de ventas. La primera frase de cada párrafo tiene que hacer que el lector se enganche y siga leyendo.

Tan importantes son las primeras frases como las últimas. Debemos terminar con una llamada a la acción.

Debemos mostrar el producto o servicio con total claridad. Así como presentar la disponibilidad y la forma de compra, si es el tipo de acción que queremos fomentar.

Los datos de contacto son muy importantes. Mostrarlos con claridad para que el cliente no tenga que buscar por todas partes la forma de contactar en caso de dudas.

Una carta de ventas tiene un propósito específico que cumplir. Los diversos propósitos pueden ser la introducción de un nuevo producto o servicio, hacer uso de nuevas ofertas, vender incentivos, etc. Discutamos algunos de ellos aquí.

Existen diferentes tipos de cartas de ventas

Cartas introductorias

Son aquellas cuya función principal es presentar la empresa o el producto nuevo a los clientes. En este tipo de carta se explica cómo los lectores se pueden beneficiar con el producto ofertado. Es importante captar la atención desde el principio.

Actualización del producto

También podemos llevar a cabo una carta que consista en una actualización de los productos, o incluso de alguna función de nuestra empresa que hayamos implementado recientemente.

Carta de agradecimiento

Es un tipo de carta que enviamos (sea por mail o abierta) a los clientes actuales para darles las gracias por formar parte de nuestro negocio. También podemos incluir información sobre la disponibilidad de un producto interesante para el cliente, o de alguna oferta especial.

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