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Golden Circle

¿Qué es el Golden Circle y por qué debes tenerlo en cuenta?

El Golden Circle es un concepto de marketing que deberíamos tener en cuenta para el desarrollo comercial de nuestra empresa. Fue expuesto por Simon Sinek, un divulgador británico, en una charla TED. También es muy conocido por sus publicaciones sobre marketing para empresas. Hoy te contamos por qué debes tener en cuenta el Golden Circle para tu empresa.

Qué es el Golden Circle

Se trata de un gráfico formado por tres círculos, cada uno dentro del otro. Cada círculo tiene un significado y una forma de aplicarlo a nuestro negocio de forma eficiente.

Podemos explicar el funcionamiento del Golden Circle de manera que mientras que la mayoría de las empresas se plantean como inicio las respuestas a la pregunta “qué”, son plenamente conscientes del “cómo”, pero son muy pocas las empresas que tienen claro el “por qué”.

El “qué” responde a lo que hacemos y a qué queremos dedicarnos. El “cómo” responde a los procesos a través de los cuales llevamos a cabo nuestras acciones, y el “por qué” respondería a la razón por la que desarrollamos nuestro negocio.

La última cuestión, la del “por qué” es la más importante, y para llevar a cabo el círculo dorado que nos muestra Simon Sinek, debemos plantearnos las respuestas a esta pregunta previamente. Muchas veces podemos creer que no es tan necesaria para el éxito como las otras dos, pero en realidad son las empresas más exitosas las que han respondido con antelación a esta cuestión. Es la pregunta más urgente.

Las preguntas del Golden Circle

Son las tres preguntas que debe responder cualquier empresa para conocer cuáles son los objetivos en los que tenemos que centrar nuestros esfuerzos y cómo debemos llevarlo a cabo.

El “qué” (What?)

Se trata de la primera pregunta que nos planteamos como empresa. Consiste en lo que hacemos, a qué queremos dedicarnos, qué productos o servicios queremos ofrecer.

Es la cuestión más básica de todas, pero según Simon Sinek no es la más importante.

Es la primera pregunta que nos planteamos también cuando somos emprendedores. Tener las respuestas a esta cuestión claras no es algo negativo, es lo más natural.

El “qué” lo encontramos en el círculo exterior.

El “como” (How?)

El cómo llevamos a cabo nuestra actividad. Consiste en la forma en la que procedemos a desarrollar nuestro producto o servicio.

Esta cuestión también responde a los procedimientos que debemos llevar a cabo y a los materiales y medios que utilizaremos para desarrollar nuestros productos o servicios.

Esta cuestión está presente en el círculo de en medio en el gráfico del Golden Circle.

El “por qué” (Why?)

Esta es la pregunta más importante, según Simon Sinek.

Conocer el “por qué” es esencial para emprender un negocio. Se trata de la cuestión que tienen más clara las empresas exitosas, lo primero que se plantean antes de proceder con el cómo.

Consiste en contestar a la pregunta de por qué hacemos lo que queremos hacer. Qué es lo que queremos conseguir con ello. Cuál es el propósito de crear los productos o servicios que queremos ofrecer.

Es la cuestión que definirá totalmente nuestro proceso empresarial y nos dará el resto de soluciones.

Esta es la pregunta que encontramos en el centro del gráfico del Golden Circle. Se trata del círculo dorado.

Llevar a cabo un plan basado en el Golden Circle

Podemos proceder a desarrollar un plan usando el Golden Circle a la hora de emprender o con una empresa ya en desarrollo. De esta forma podemos encontrar los puntos más débiles de nuestro plan de acción, en el caso de estar ya en proceso.

Si somos capaces de encontrar las respuestas al “por qué” podremos interferir en el proceso de desarrollo y convertirlo en un camino mucho más eficiente.

El Golden Circle de Simon Sinek busca que como empresarios le demos una razón de peso a nuestros clientes para comprar o adquirir nuestros productos o servicios. El porqué de comprar nuestros productos y no los de otra empresa de la competencia.

Para llevar a cabo el círculo dorado debemos encontrar las respuestas a las preguntas en ese orden y saber alinearlas para proceder con el desarrollo de nuestro plan de ventas. Una vez respondamos la pregunta del “por qué” podremos ir rellenando el resto de huecos para transformar nuestro plan. Si sabemos por qué hacemos lo que queremos hacer, será mucho más fácil encontrar la forma eficaz de llevarlo a cabo (“cómo”), pues tendremos una razón para hacerlo.

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Las neuroventas y como aplicar la estrategia perfecta

Las neuroventas y cómo aplicar la estrategia perfecta

Las neuroventas se aplican dentro de la estrategia de marketing de un negocio comprendiendo los mecanismos conscientes e inconscientes del pensamiento de un cliente. De esta forma, se desarrolla un enfoque personalizado que va dirigido de una forma mucho más personalizada. Hoy te contamos cómo aplicar la estrategia perfecta usando las neuroventas.

Los principios de las neuroventas pueden llegar a ser realmente efectivos si los utilizamos de la manera correcta.

¿Qué son las neuroventas?

Se trata de neurociencias cognitivas y sociales aplicadas a la gestión del negocio y por lo tanto a aumentar las ventas estudiando la forma de pensar de nuestros clientes.

Se trata de vender sin que el cerebro perciba que se le está vendiendo algo. Esto sería la base principal de las neuroventas. Si el cerebro percibe que se le está intentando vender algo es mucho menos receptivo a la hora de procesar el contenido que se le está ofreciendo. De esta manera, haciendo que el cliente no perciba la venta como tal, podemos ofrecerle nuestros productos o servicios de una forma mucho más efectiva que tenga un resultado más satisfactorio para nuestro negocio.

El cerebro está compuesto por tres partes bien diferenciadas: la reptiliana, que controla el comportamiento; la límbica, encargada de las emociones y la intuición, así como la memoria; y el neocórtex. Esta última parte es la más racional y analítica. El objetivo de las neuroventas es vender sin que el cerebro perciba que se le está intentando vender, por lo tanto debemos interferir en la parte límbica, emocionándola, y también implicando al neocórtex, al ser este el encargado de gestionar la motivación.

¿Cómo aplicar la estrategia perfecta usando las neuroventas?

Vamos a centrarnos en el proceso de la venta de un producto o servicio. Nos referiremos a la interacción verbal con el cliente o el cliente potencial. Podemos aplicarlo a un proceso de ventas en el que el cliente nos está viendo, escuchando o leyendo.

Potenciar el comienzo y el final de la venta

El cerebro presta mayor atención y tienda recordar mucho mejor el principio y el final de una conversación. Esto lo podemos aplicar al proceso de venta. Estructurar mucho mejor el comienzo y la despedida es primordial para causar el efecto que queremos.

Esto lo aplicaremos en las interacciones personales así como en el email marketing, videos u otros medios a través de los que nos comunicamos con los clientes.

Un discurso más emocional y menos racional

Como hemos dicho antes, es a la parte del cerebro emocional a la que debemos prestar atención a la hora de vender un producto o servicio.

La mayoría de las decisiones de compra se dan en esta parte, aunque después se intente justificar de forma racional la compra de un servicio o producto.

Así que debemos darle un toque emocional a nuestro discurso de venta, para que el cliente se sienta identificado y sienta que necesite comprar o consumir lo que le estamos vendiendo.

Utilizar palabras que generen reacciones positivas

Es una realidad que el uso de las palabras adecuadas puede convertir una venta en realidad. Debemos evitar, por otro lado, el uso de palabras más explícitas y formales. Un ejemplo de palabras a evitar serían: contrato, firmar, documentos… Mientras que podemos darle mayor presencia a palabras como: imaginar, crear, invertir…

Las historias personales o anécdotas son importantes

Como hemos mencionado, es importante que el cliente se mueva dentro del campo emocional. Para esto debemos darle contenido de este tipo, hacer que empatice. Contarle anécdotas o historias que puedan engancharle y hacer que sienta cosas.

Precios altos y oportunidades más asequibles

El precio es un factor importante a la hora de conseguir una venta, es algo lógico. Pero debemos intentar orientar al cliente para que tome la decisión de comprar. Para esto podemos establecer un precio alto para un servicio o producto y después ofrecer una oportunidad para conseguir el servicio por un precio menor.

Los clientes sentirán que están aprovechando una oportunidad y estarán más dispuestos a conseguir el producto de esta manera.

Usar las necesidades y miedos que cubre el producto o servicio

Compramos para llenar los vacíos emocionales que generan las necesidades y miedos. Es importante averiguar cuáles son los miedos y necesidades que cubre el producto o servicio que queremos vender para presentarlos en nuestra venta.

Expresión corporal para ventas visuales

Si estamos llevando a cabo una venta en persona o a través de un video es conveniente usar un lenguaje corporal atractivo y que genere comodidad en el cliente.

Mirar directamente a los ojos o a cámara durante todo el tiempo puede ser un comienzo. También dar importancia a los movimientos que hacemos con los hombros y el torso, así como las manos.

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qué es el lead scoring

¿Qué es el lead scoring y cómo implementarlo en mi estrategia?

El lead scoring es el nivel de interés que tiene un cliente potencial sobre tu producto después de llevar a cabo un proceso en el cual la intención es conseguir una relación más estrecha con el cliente. Se le proporciona el contenido que requiere para conseguir su confianza y que finalmente se decida a comprar el producto a la venta o el servicio que ofrecemos. Hoy te contamos qué es el lead scoring y cómo puedes implementarlo en tu estrategia de marketing.

La calificación de clientes potenciales asigna valores a estos en función de su información profesional, interacciones, comportamientos y relación con nuestra empresa. El propósito del lead scoring no es centrarse solo en los clientes potenciales que parecen receptivos, sino también en aquellos que todavía no están preparados para que se les venda el producto y trabajar sobre esto.

El lead scoring es un método que debemos desarrollar, como veremos a continuación con ayuda de un equipo formado por ventas y marketing, para poder llevar a cabo una estrategia completa.

A continuación te contamos de qué forma puedes implementar el lead scoring en tu estrategia de marketing.

Cómo desarrollar una estrategia de lead scoring

Reunir a un equipo

Reúne un comité de empleados tanto de ventas como de marketing para trabajar en colaboración en la creación o actualización de un modelo de lead scoring. Obtener información y aprender lo que es importante para ambos equipos ayudará a conseguir un modelo real sobre lo que queremos conseguir en conjunto y cómo proceder con los clientes potenciales. La primera tarea importante del comité será sentarse y definir todos los campos de datos capturados e identificar qué hace el MQL (Marketing Qualified Lead) y el SQL (Sales Qualified Lead).

Asignación de valores por puntos

Sobre la base de todos los criterios que hemos definido anteriormente, el equipo debe acordar qué es lo más valioso y lo menos importante y calificar los criterios en consecuencia. Para abordar esto. Aquí podemos comparar las anteriores campañas de marketing que hemos desarrollado.

A partir de este momento podemos saber en qué consiste la puntuación más alta posible en función de las acciones solicitadas y luego trabajar hacia atrás para definir cuántas y cuáles de esas acciones definen un MQL.

Al final, lo que estaremos determinando será el momento adecuado en el que un cliente potencial está preparado para las ventas.

Escribir un acuerdo de nivel de servicio (SLA)

Definir responsabilidades para los equipos de ventas y marketing. Aquí nos plantearemos preguntas como por ejemplos en qué consiste exactamente el modelo de lead scoring que hemos creado y qué lugar ocupa en el embudo de ventas. Debemos saber qué pasos vamos a tomar a partir de aquí y quién es el responsable de monitorear el proceso de un paso a otro. También nos plantearemos el plazo en el que se desarrollará cada paso.

Probar el modelo de lead scoring que hemos creado

Una vez hayamos diseñado el modelo de lead scoring que vamos a utilizar será el momento de asegurarnos que funciona antes de empezar a llevarlo a cabo de forma sistemática.

Por lo general, esto consiste en tomar una muestra de los registros de clientes y ejecutar el modelo de lead scoring con ellos. Después, podemos comparar los resultados con los datos que ya tenemos de los clientes. Debemos cotejar si los contactos que tienen puntuaciones altas, efectivamente forman parte de la lista que ya teníamos anteriormente de clientes potenciales preparados para la venta.

Hay que tener claro cuáles de estos clientes se encuentran todavía en el embudo de ventas y en qué paso están. Cuáles están listos para las ventas y cuáles no. La comparación de estos porcentajes y datos nos dará una idea de cómo funcionará el modelo con datos nuevos.

Por supuesto, si no estamos satisfechos con los resultados del modelo, debemos seguir modificándolo hasta conseguir el perfecto.

Evaluación

El modelo de lead scoring creado debe ser evaluado con regularidad para estar seguros de que funciona perfectamente y está cumpliendo con su función. Es importante, sobre todo al principio, hacer reuniones semanales para ver cómo va la implementación del modelo. Es posible que sea necesario hacer algunos ajustes en algún momento.

Todo esto no lleva más que a mejorar las tasas de conversión de los clientes potenciales. El lead scoring debe ser una herramienta que nos ayude a ahorrar tiempo y a ser mucho más eficientes en nuestra estrategia de marketing y ventas.

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¿Deberíamos enseñar a vender en los colegios e universidades?

¿Deberíamos enseñar a vender en los colegios e universidades?

En el podcast de hoy, hacemos una reflexión algo más filosófica y pero no por ello menos práctica. Sobre todo para los que pensamos que el sistema educativo debe afrontar cambios muy importantes para adaptarse a aprendizajes más prácticos y útiles.

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