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Importancia del funnel de ventas en tu estrategia empresarial

El funnel de ventas es un término que utilizamos en el mundo del marketing para hablar de las fases de una venta. Se trata del proceso a través del cual se cuantifican y clasifican las posibles ventas que podemos tener como empresa para convertirlas después en ventas reales. Esto se lleva a cabo a través de procesos que conducen al cliente dentro del embudo, donde la última fase es la venta.

Este aspecto está presente en grandes empresas donde son equipos de personas las encargadas del marketing, pero también puede llevarse a cabo como freelance o para profesionales independientes. Hoy te hablamos sobre la importancia de este recurso en la estrategia empresarial.

Qué importancia tiene el funnel de ventas en nuestra estrategia de marketing

Para llevar a cabo el funnel de ventas tenemos que conocer cuál es el objetivo principal que queremos cumplir y cómo tiene que ser el proceso de compra que deben realizar los clientes. Esto va más allá de iniciar una campaña de marketing solo para promocionar el producto o servicio. Debemos profundizar más en la posible venta creando un embudo de ventas desde el principio.

Qué debemos tener en cuenta para crear un funnel de ventas

Analizar la audiencia como primer paso

Lo primero que debemos hacer para desarrollar un funnel de ventas efectivo es conocer a nuestra audiencia. Antes de promocionar un producto debemos saber cuál es nuestro público objetivo, es decir, a quién dirigimos nuestros productos o servicios. Porque no llevaremos a cabo la misma campaña para todos los tipos de público. Por lo que tenemos que estudiar quiénes son las personas a las que está destinado nuestro producto y qué características tienen para ser nuestra audiencia.

Llamar la atención sobre nuestra audiencia

Es el momento de llamar la atención sobre nuestro público objetivo, una vez sabemos quién es. Para esto debemos crear contenido que le llame la atención. Este contenido debemos ofrecérselo de forma gratuita. Esto atraerá a nuestra audiencia. Además les estaremos ofreciendo algo de su interés, de forma gratuita. Para esto utilizaremos las redes sociales y el blog. Las primeras como foco hacia nuestro blog, llamando la atención de nuestro público objetivo.

Podemos darle vueltas a esto y desarrollarlo de la forma más conveniente para nuestros posibles clientes. Este tipo de contenido puede ser un artículo, un video o una infografía. Usaremos los medios disponibles y más adecuados para nuestro tipo de audiencia.

En este punto también podemos invertir en publicidad si lo vemos necesario. Una vez sabemos por dónde se mueve nuestro público podemos usar publicidad en redes sociales o en otros sitios, si lo vemos conveniente.

Confeccionar una página de destino o landing page

Ahora podemos crear una página de destino donde describiremos un producto o servicio gratuito o exclusivo; cualquier llamamiento especial para nuestro público.

La página de destino debe cumplir ciertas características, como que debe ser legible, llamar la atención y formar parte de nuestra web pero donde todo esté a la vista. De esta forma, desde el contenido que hemos creado llevaremos a nuestros posibles clientes a la página de destino: En ella mostraremos a los clientes lo que hacemos y cómo lo hacemos.

Es el momento de crear la llamada a la acción que puede ser, por ejemplo la descarga de un libro gratuito relacionado con nuestro contenido a cambio de un correo o contacto.

Marketing y mail marketing

Ahora podemos pasar a las ofertas por mail. Cuando creamos la llamada a la acción, pudimos ofrecer a nuestro público la suscripción a una lista de correo donde enviaremos mails informativos con contenido exclusivo y ofertas. Es aquí donde le enseñamos a nuestros clientes las ofertas o descuentos especiales directamente sobre nuestros productos o servicios.

El email marketing debe tener una periodicidad no demasiado frecuente. Avisa a tus suscriptores sobre cada cuánto tiempo van a recibir tus mails para que estén al tanto de ello.

Atención al cliente hasta después de serlo

Los clientes pueden volver a serlo. Debemos seguir trabajando nuestra relación con ellos desde el principio hasta el final, incluso después de realizar la compra. Esto es porque un cliente satisfecho, volverá y además nos recomendará a sus amigos y conocidos.

Además siempre podemos crear nuevos descuentos para aquellos que ya han sido nuestros clientes, de esta forma volverán y seguiremos trabajando nuestra relación con ellos.

Para seguir leyendo sobre marketing y desarrollo empresarial, pásate por nuestro blog, donde podrás leer otros artículos como este. Además, te recomiendo que te pases por la sección de cursos de marketing y consultes aquellos que están activos.

qué es el lead scoring

¿Qué es el lead scoring y cómo implementarlo en mi estrategia?

El lead scoring es el nivel de interés que tiene un cliente potencial sobre tu producto después de llevar a cabo un proceso en el cual la intención es conseguir una relación más estrecha con el cliente. Se le proporciona el contenido que requiere para conseguir su confianza y que finalmente se decida a comprar el producto a la venta o el servicio que ofrecemos. Hoy te contamos qué es el lead scoring y cómo puedes implementarlo en tu estrategia de marketing.

La calificación de clientes potenciales asigna valores a estos en función de su información profesional, interacciones, comportamientos y relación con nuestra empresa. El propósito del lead scoring no es centrarse solo en los clientes potenciales que parecen receptivos, sino también en aquellos que todavía no están preparados para que se les venda el producto y trabajar sobre esto.

El lead scoring es un método que debemos desarrollar, como veremos a continuación con ayuda de un equipo formado por ventas y marketing, para poder llevar a cabo una estrategia completa.

A continuación te contamos de qué forma puedes implementar el lead scoring en tu estrategia de marketing.

Cómo desarrollar una estrategia de lead scoring

Reunir a un equipo

Reúne un comité de empleados tanto de ventas como de marketing para trabajar en colaboración en la creación o actualización de un modelo de lead scoring. Obtener información y aprender lo que es importante para ambos equipos ayudará a conseguir un modelo real sobre lo que queremos conseguir en conjunto y cómo proceder con los clientes potenciales. La primera tarea importante del comité será sentarse y definir todos los campos de datos capturados e identificar qué hace el MQL (Marketing Qualified Lead) y el SQL (Sales Qualified Lead).

Asignación de valores por puntos

Sobre la base de todos los criterios que hemos definido anteriormente, el equipo debe acordar qué es lo más valioso y lo menos importante y calificar los criterios en consecuencia. Para abordar esto. Aquí podemos comparar las anteriores campañas de marketing que hemos desarrollado.

A partir de este momento podemos saber en qué consiste la puntuación más alta posible en función de las acciones solicitadas y luego trabajar hacia atrás para definir cuántas y cuáles de esas acciones definen un MQL.

Al final, lo que estaremos determinando será el momento adecuado en el que un cliente potencial está preparado para las ventas.

Escribir un acuerdo de nivel de servicio (SLA)

Definir responsabilidades para los equipos de ventas y marketing. Aquí nos plantearemos preguntas como por ejemplos en qué consiste exactamente el modelo de lead scoring que hemos creado y qué lugar ocupa en el embudo de ventas. Debemos saber qué pasos vamos a tomar a partir de aquí y quién es el responsable de monitorear el proceso de un paso a otro. También nos plantearemos el plazo en el que se desarrollará cada paso.

Probar el modelo de lead scoring que hemos creado

Una vez hayamos diseñado el modelo de lead scoring que vamos a utilizar será el momento de asegurarnos que funciona antes de empezar a llevarlo a cabo de forma sistemática.

Por lo general, esto consiste en tomar una muestra de los registros de clientes y ejecutar el modelo de lead scoring con ellos. Después, podemos comparar los resultados con los datos que ya tenemos de los clientes. Debemos cotejar si los contactos que tienen puntuaciones altas, efectivamente forman parte de la lista que ya teníamos anteriormente de clientes potenciales preparados para la venta.

Hay que tener claro cuáles de estos clientes se encuentran todavía en el embudo de ventas y en qué paso están. Cuáles están listos para las ventas y cuáles no. La comparación de estos porcentajes y datos nos dará una idea de cómo funcionará el modelo con datos nuevos.

Por supuesto, si no estamos satisfechos con los resultados del modelo, debemos seguir modificándolo hasta conseguir el perfecto.

Evaluación

El modelo de lead scoring creado debe ser evaluado con regularidad para estar seguros de que funciona perfectamente y está cumpliendo con su función. Es importante, sobre todo al principio, hacer reuniones semanales para ver cómo va la implementación del modelo. Es posible que sea necesario hacer algunos ajustes en algún momento.

Todo esto no lleva más que a mejorar las tasas de conversión de los clientes potenciales. El lead scoring debe ser una herramienta que nos ayude a ahorrar tiempo y a ser mucho más eficientes en nuestra estrategia de marketing y ventas.

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