Lanzamiento de Productos

LANZAMIENTO DE PRODUCTOS con Roberto Pérez Marijuán

¿Te has preguntado, cómo se realizan los Lanzamientos de Productos en el Mercado? Muchos de nosotros hemos pasado por esta compleja tarea, es por ello que mi invitado de hoy, Roberto Pérez Marijuán Especialista en Ventas, Profesor de MBA en el Master de transformación digital de IBS, con una experiencia muy destacada en acompañar a las organizaciones en su transformación digital, nos contará con casos reales en este ameno webinar, su experiencia.

Lo primero que te estarás preguntando es:

¿Cómo Lanzar un Producto que tú cliente no sabe que existe?

Roberto nos introduce en el mundo de las ventas, utilizando sus propias vivencias, desvelando en detalle todo lo que ocurre durante el proceso y regalándonos sus anécdotas.  

“Si utilizas canales tradicionales y no cuentas con una gran cantidad de recursos, tu producto queda oculto entre la enorme oferta. Por bueno que sea este producto, va a desaparecer, por lo que debes utilizar canales alternativos”, dice Roberto.

Algo que no puede quedar de lado es probar e innovar, no descartar la posibilidad de colocar un stand, participar en ferias, muchas veces las ventas efectivas se realizan en este tipo de eventos. 

Por otra parte, están las ventas asistidas, no es suficiente colocar el producto, es de vital importancia contarle a las personas, ¿Qué es? ¿Para qué sirve?. Puedes explicar a través de diferentes vías como YouTube. 

Cuando buscas distribuidores es un verdadero dolor de cabeza, pero cuando es al contrario y las condiciones las pones tú, es un alivio.

No podemos vender sin generar la necesidad en el cliente.

Es importante que el cliente valide el producto. Se pueden utilizar encuestas con preguntas que incluyan: Cuánto considera el cliente que cuesta el producto y si estaría dispuesto a pagarlo, esta acción, te dará como resultado tal vez números extremos, que oscilan entre muy barato o muy caro, para lograr alcanzar un punto medio.

“Es muy diferente estar en la posición de pedir, a que el cliente venga a pedir” Roberto

¿Qué recursos puedes utilizar para el Lanzamiento de tu Producto?

Roberto nos brinda todo su conocimiento y experiencia. Uno de los recursos que nos invita a practicar es  El Mapa de Éxito, se trata de dividir procesos grandes en pequeños fragmentos, escoger cualquier proceso y hacerlo pequeño. 

Roberto nos comparte 3 Errores comunes al lanzar un producto:

  1. Temor a  delegar cuando llegue el momento de hacerlo. Muchas veces queremos encargarnos de todos los procesos, porque este proyecto representa el nacimiento de un hijo al que no queremos soltar, sin embargo, esta actitud representa un grave error, que puede resultar muy costoso.
  2. Escoger personas con criterio deficiente para poder confiar las siguientes fases del lanzamiento.
  3. Creer que no debes hablar de tu proyecto con todo el mundo. Es difícil saber quién te va a poner en contacto con la persona que va a cambiar la dinámica que llevabas hasta ese momento, es mejor no correr el riesgo. 

Aprender a contar la historia de tu producto “Storytelling” es de vital importancia, desarrollar un argumento, basado en lo que dicen los propios clientes, elaborar una minuciosa presentación basada en la validación del cliente, es primordial. 

“Cuando encuentras el cliente correcto y el mensaje está bien contado, el éxito tiene mejores probabilidades”, nos cuenta Roberto. 

Una vez determinado ¿Quién es el cliente? ¿Cuál es el mensaje a transmitir? ¿Cómo le ayudará a las personas y cómo será la solución? (lo que te servirá como norte para el lanzamiento), es necesario contar con otros factores muy importantes: Un fotógrafo profesional – Videos de excelente calidad – Correos electrónicos bien redactados, tener todo a mano. Esta serie de acciones te brindarán mejores oportunidades de respuesta rápida para el cliente y éste podrá tomar las decisiones en caliente.

Otro punto importante a tomar en cuenta, es la elaboración de una meticulosa planificación, que te ayudará a evitar gastos y pérdidas de tiempo, dinero y credibilidad frente a una competencia fuerte como la que existe hoy en día.

En conclusión, para que un producto tenga éxito en su lanzamiento, debemos tener en cuenta el momento ideal para ofrecer algo a las personas correctas. Si quieres conocer los detalles de cómo lograrlo, en este webinar, te  daremos algunos consejos esenciales de cómo lanzar un producto y también las principales técnicas de marketing que debes utilizar para hacerlo. Nuestro invitado de hoy nos explica con ejemplos, casos concretos, reales y con resultados exitosos que de seguro te van a ayudar a lograr las metas esperadas.

¡A Trabajar!

Estoy seguro, que con estos consejos ya puedes iniciar el lanzamiento de tu producto y si lo que buscas son todos los detalles para alcanzar el éxito en tu lanzamiento… ¡Este webinar es para ti!

 

Propuestas Ganadoras

PROPUESTAS GANADORAS. Crea propuestas que atraigan a tus clientes

PROPUESTAS GANADORAS

¿Conoces las claves para atraer a tu cliente? 

¿Sabes cómo lograr incrementar el número de propuestas aceptadas?

¿Consideras que un cierre de ventas no es suficiente?

Muy pocas empresas se detienen a pensar si alguna parte de su negocio amerita modificaciones para generar mejores ingresos, cayendo en el error de sistematizar procesos importantes  de la empresa, como las propuestas comerciales, con el fin de poder llegar al mayor número de personas.

Juan José Romero Crusat y Roberto Pérez Marijuán dedicados al mundo de las ventas, desarrollar programas de emprendimiento, mentorizar iniciativas de emprendedores, posicionamiento comercial de Startups, además de ser docentes en diferentes escuelas de negocios, nos brindan en este webinar, las estrategias y los errores más comunes que cometemos a la hora de elaborar una propuesta ganadora.

Esta entrevista comienza con una interrogante poderosa.

¿Cómo es el proceso de toma de decisión del cliente a la hora de comprar?

JuanJo y Roberto nos explican detalladamente:

  1. Se crea el deseo.
  2. El cliente siente tiene un problema o quiere mejorar su calidad de vida.
  3. Piensa en empresas que puedan solucionar su problema.
  4. Recuerda empresas que puedan solucionarlo. Descarta las que no recuerda (por eso debe trabajarse en posicionamiento de marca).
  5. Buscan productos (aparece la posibilidad de una propuesta comercial o catálogo, propuesta comercial).

En este punto es donde podemos tener un primer contacto con el cliente. La calidad de esta información es clave, además de una excelente presentación de forma atractiva.

      6. Toma de contacto y negociación. 

Finaliza con la compra directa del producto o pedir una propuesta. En raras ocasiones se cierra la venta, puede ser por el precio o la calidad del producto. Esto quiere decir, que cada vez más, la compra es más reflexiva y no se toma la decisión en caliente.

“En tiempos anteriores, tenías un buen producto y no necesitabas salir a venderlo, ahora un producto mediocre pero bien comunicado, vende más que el de buena calidad” JuanJo 

Nuestra capacidad de influir sobre la compra está en 3 áreas críticas: 

  • Aparecer en la cabeza del cliente (las empresas gastan cantidades de dinero enormes para superar este filtro, eres privilegiado si te contactan). 
  • Puedes dar por hecho que la información que el cliente rastreó, le gustó. 
  • Quiere decir que el cliente llega con intención de comprar.

Errores típicos de los emprendedores y empresarios

Es difícil que un emprendedor o empresario tenga identificado dentro de los procesos comerciales, la realización de un presupuesto como una tarea crítica, no visualizan que el presupuesto, pasa a ser el cierre de ventas cuando no lo puedes realizar de forma presencial. 

La mayor dificultad se presenta porque la mayoría de las empresas tienen sistematizada las propuestas comerciales, con presupuestos en forma de factura donde se lee el precio directamente sin ver la propuesta. A las propuestas les falta ese barniz comercial, debe contener una correcta comunicación que transmita confianza, ilusión, clave en una propuesta comercial.

“Para tomar decisiones, además de conocer el valor de tu producto, tengo que confiar en ti. si tu producto es bueno pero tu empresa no es confiable, no te lo voy a comprar, además me tiene que ilusionar, si no, lo hará tu competidor”. Juanjo

¿Cómo se construyen las propuestas ganadoras?

Nuestros expertos han dedicado gran parte de su vida a explorar todo lo que rodea al cliente para la toma de decisiones, cómo jerarquiza y le afecta la información que recibe, de allí nacen sus propuestas comerciales con una tasa de éxito bastante grandes, enfocadas en la Neurociencia 

Estas propuestas esconden una cantidad de secretos que el cerebro consciente no es capaz de captar pero que están integradas intencionalmente con el objetivo de que el cliente conozca:

  • De qué va esto.
  • Confíe.
  • Se ilusione.
  • Brinde una conclusión (le guste o no le guste).

“Un detalle importante es que cuando fuiste elegido, estás compitiendo con empresas de tu mismo nivel y si logras saber hacer las cosas, alcanzar la excelencia, descubres cómo lo hacen los demás competidores y te vuelves ganador”. JuanJo 

Una propuesta ganadora, construida intencionalmente contiene:

  • Llamar la atención.
  • Lectura consciente.
  • Despertar interés.
  • Técnica narrativa.

Al cerebro le gustan los flujos, la linealidad, el contenido de forma vertical y las palabras calientes en este caso “Ingresos”, así como competir por valor y no por precio.

“Cuando aprendes cómo el cerebro procesa información, puedes a través de los canales subconscientes, lograr que un determinado documento, tenga atractivo, todo esto es ciencia” JuanJo.

Cerrar la propuesta con un toque humano, es un detalle que cautiva. Un documento escrito,  te brinda la oportunidad de jugar con el  lenguaje no verbal que procesa el cerebro de modo totalmente inconsciente y que al final llega a una conclusión directa, le gusta o no le gusta al cliente, sobre si lo compara con otras empresas que no están realizando las propuestas de esta manera.

¿Te gustaría aprender en vivo cómo realizar una Propuesta Ganadora? ¡Dale Click al enlace y entérate de todo!

 

campaña sem

3 factores a tener en cuenta para hacer una campaña SEM

Llevar a cabo una campaña SEM es sencillo si tenemos en cuenta una serie de factores que harán que el desarrollo de la campaña sea satisfactorio. Para esto debemos tener claros nuestros objetivos y saber emplear las mejores herramientas en el momento adecuado.

Con una campaña SEM perfecta podemos conseguir grandes resultados y lograr nuestros objetivos incluso antes del tiempo que teníamos estimado. Todo depende de que hayamos tenido en cuenta los distintos parámetros que medirán que la campaña llegue a los usuarios adecuados.

Factores a tener en cuenta para hacer una campaña SEM

Tener claros nuestros objetivos es primordial

El análisis de los objetivos que vamos cumpliendo es importante para que futuras campañas funcionen perfectamente, pero antes de eso debemos tener claro qué es lo que pretendemos conseguir. Analizar a la competencia puede ser uno de los primeros pasos que nos ayuden a tomar decisiones en cuanto a nuestras campañas.

Antes de desarrollar nuestra campaña, debemos tener claros nuestros objetivos y cuál es el propósito a corto o medio plazo de lanzarla. El qué y quién suele ser algo que debemos plantearnos antes de tomar ninguna decisión. Los objetivos pueden cumplirse, de eso nos ocuparemos más adelante.

La expansión del funnel de ventas es esencial para conseguir llegar a quien queremos. Esta expansión tiene que ir en la dirección de las nuevas tecnologías. Esto quiere decir que debemos estudiar la mejor forma para llegar a los usuarios y posibles clientes. Algo que tenemos que tener en cuenta es el uso de los smartphones en la actualidad. Dirigir nuestras campañas en formatos que sean mucho más accesibles a través de estos dispositivos nos ayudará a conseguir nuestros objetivos antes.

Estructura de la campaña SEM

La estructura de la campaña es fundamental así como las palabras claves que usemos. Hay que tener en cuenta que cuanto menos genéricas sean estas keywords mejores resultados conseguiremos. Los usuarios hacen búsquedas muy concretas, tanto a través de un ordenador de sobre mesa como a través del buscador de un Smartphone, pero especialmente a través de este último. Las búsquedas por voz es una de las formas más comunes de buscar algo a través de un dispositivo móvil, y este tipo de búsquedas tienen unas palabras claves concretas que no suelen ser las mismas que se usan por escrito.

Una campaña está formada por diferentes grupos de anuncios, dentro de los que podemos encontrar las palabras clave y el anuncio en sí. Para crear una campaña debemos saber qué tipo de campaña queremos llevar a cabo;  puede ser un video, un display o una red de búsqueda o remarketing, por ejemplo.

También debemos decidir qué tipo de estrategia de puja usaremos. Puede ser CPC (coste por clic), CPA (coste por adquisición) o CPM (coste por 1000 impresiones que tenga el anuncio). Esto dependerá sobre todo del tipo de objetivo que queramos alcanzar con nuestra campaña SEM.

Ajustar la campaña a nuestros propósitos

Una vez que sabemos el tipo de campaña que queremos crear y cuáles son nuestros objetivos, debemos tener en cuenta los ajustes de los anuncios que vamos a crear. Este es el momento de configurar la segmentación en función de la localización geográfica, el presupuesto diario que queremos invertir, el idioma, la programación de los anuncios en caso de querer distribuirlos en una franja horaria concreta y cualquier otra especificación sobre los usuarios que queremos que vean nuestros anuncios.

Es importante que seleccionemos la opción de “Orientar a personas de mi ubicación” si lo que queremos es que nuestro anuncio se vea en España, por ejemplo. Otras opciones avanzadas también serán beneficiosas para conseguir dirigir nuestra campaña exactamente hacia donde nosotros queremos.

Cuando hayamos creado la campaña, podemos crear los diferentes grupos de anuncios. Ya hemos hablado sobre la importancia de esto en algún otro artículo de nuestro blog. La idea es segmentar nuestra campaña para que nuestros clientes potenciales encuentren lo que están buscando y nuestros anuncios aparezcan en sus búsquedas. Los grupos de anuncios los podemos segmentar en función de las palabras clave, de la marca o de productos concretos.

Lo último sería añadir palabras clave para los grupos de anuncios que hemos creado. Cuando hayamos puesto en marcha nuestra campaña, podemos añadir palabras clave negativas para evitar que usuarios que no están interesados en nuestros productos o servicios encuentren nuestros anuncios. Pero otra razón muy importante es que de esta forma reduciremos los costes solo orientando nuestra campaña a aquellas personas que están realmente interesadas. Con esto también incrementaremos el ROI, que es el retorno de la inversión.

Estos son algunos de los factores que debemos tener en cuenta para llevar a cabo una campaña SEM. En nuestro blog encontrarás más información sobre cómo sacarle el máximo partido a este tipo de estrategia de marketing, así como otros temas relacionados.

No dejes de pasarte por nuestra web donde encontrarás información sobre nuestros servicios de consultoría, así como cursos que se encuentran activos. No dudes en ponerte en contacto con nosotros para resolver cualquier duda.

aumentar la confianza

¿Cómo aumentar la confianza de un usuario que muestra interés?

Cuando creamos nuestra estrategia de marketing, en un principio la orientamos a generar tráfico y a conseguir nuevos clientes; pero no podemos dejar de lado el siguiente paso: aumentar la confianza de los usuarios que muestran interés. De esto hablamos hoy, y del trabajo de crear una relación con los todavía consumidores potenciales para convertirlos en clientes reales.

Aumentar la confianza de los usuarios que ya han mostrado interés es una acción en la que deberíamos invertir tiempo y esfuerzo. Es en este momento cuando podemos conseguir conversiones reales. Claro que construir una campaña centrada en conseguir la confianza de los usuarios lleva más tiempo que establecer una campaña de marketing básica para atraer al público por primera vez.

¿Cómo aumentar la confianza de un usuario?

Atención al cliente

Para poder generar más confianza en el usuario debemos tener un equipo de atención al cliente que se encargue de forma personalizada a atender a cada uno de los usuarios. Si existe cualquier incidencia en el proceso de compra o previamente para cualquier duda que surja, el equipo debe emplearse al cien por cien en cada usuario de forma individual.

La solución de problemas debe ser personalizada. La implementación de inteligencia artificial es una innovación pero en muchas ocasiones los usuarios quieren poder dirigirse a una persona.

Plantéate objetivos más allá de los beneficios

Obtener beneficios es el principal objetivo de una empresa, está claro, pero debemos mirar más allá cuando nos centramos en aumentar la confianza de los usuarios. Debemos ofrecer productos o servicios de alta calidad; puede que esto suponga un aumento de los costes de inversión, pero merece la pena.

Cuando estamos asegurándonos de que ofrecemos los mejores productos o servicios, los usuarios no pueden sino sentirse satisfechos y compartir su felicidad con otros usuarios. De esta forma la estrategia de marketing para conseguir nuevos clientes estará unida a la estrategia de mejora de la experiencia de los usuarios y por lo tanto el aumento de su confianza hacia nosotros.

Comunícate con los usuarios en redes sociales

Las redes sociales nos ayudan a aumentar la confianza de los usuarios creando una relación con ellos. Usamos las redes como medio de comunicación de las novedades, los productos; y como enlace con nuestra web y nuestro blog.

Pero tener un trato directo con los usuarios a través de las redes sociales incrementa la confianza de estos en nosotros, como empresa porque nos verán accesibles.

Debemos estar atentos a todas las interactuaciones de los usuarios con nuestra marca. También debemos hacer búsquedas para ver qué se está hablando de nosotros. De esta forma conoceremos las opiniones de los usuarios y podremos usarlas en nuestro beneficio, para aumentar su confianza.

Facilidades de pago

Una buena forma de generar más confianza es dar facilidades de pago para nuestros productos o servicios. Los usuarios quieren saber cómo podrán pagar nuestros servicios y si se lo mostramos claramente en nuestra web, crearemos una sensación de confianza.

Contar con métodos de pago externos como Paypal facilitará los pagos de los usuarios y, aunque no adquieran nuestros productos en ese momento y lo guarden para más adelante, saben que pueden confiar en la forma de pago.

Pero como marca debemos asegurarnos de ofrecer diferentes opciones de pago. Aunque el pago contra reembolso cada vez es menos utilizado, no está de más añadirlo a las opciones disponibles. Los otros más comunes son la tarjeta de crédito y la transferencia bancaria.

Una web bien estructurada

Tener una web que sea clara y donde el usuario encuentre toda la información que necesita sobre nuestra empresa, ayuda a trabajar la confianza. Los datos de contacto deben ser accesibles y que el usuario no tenga que buscar demasiado en la web para encontrarlos.

Recordar a los usuarios que pueden ponerse en contacto con nosotros en cualquier momento para solucionar cualquier duda, ayudará a crear un vínculo de confianza.

La transparencia

Esto va directamente relacionado con la interactuación por redes sociales y con una buena página web donde todo esté claro y la información sea accesible. Los usuarios necesitan saber cómo se hacen los productos o cómo se llevan a cabo los servicios que van a contratar.

Si sois un equipo de personas en la empresa, querrán conocer cuántas personas forman parte de la misma. Podemos acompañar toda esta información con material multimedia. Esto aumentará la confianza de los usuarios en la empresa.

Si quieres leer más sobre cómo proceder en la estrategia de marketing digital para ganar clientes o mejorar la experiencia de usuario, en nuestro blog encontrarás artículos de interés. Para contratar nuestros servicios de consultoría puedes pasarte por nuestra web y ponerte en contacto con nosotros en caso de duda.

campaña de remarketing

3 consejos para hacer tu campaña de remarketing en redes sociales

El remarketing es la estrategia de marketing que consiste en la creación de campañas publicitarias personalizadas para un sesgo de usuarios en redes sociales. Una campaña de remarketing está dirigida especialmente a usuarios que ya conocen tu marca, de esta forma se les anima a que actúen.

Con este tipo de campañas estamos animando a los usuarios que ya nos conocen a que se muevan a través del embudo de ventas. De esta forma, los anuncios que creamos deben ser personalizados, dirigidos a un público concreto.

Hoy te damos 3 consejos para que tu campaña de remarketing en redes sociales funcione como esperas. Los usuarios que ya conocen tu marca son perfectos para una campaña en la que crearemos una llamada a la acción, especialmente de estos clientes potenciales (o clientes que ya lo son).

Una de las herramientas de remarketing más popular es Google Adwords, pero este tipo de campañas también producen grandes beneficios en Facebook e Instagram.

En qué consiste una campaña de remarketing

Partimos de la base de que este tipo de anuncios van dirigidos a personas que ya nos conocen, así que, sea en Facebook, Instagram o Google Adwords, nuestra campaña será recibida por este tipo de usuarios.

Nos conocen a través de las redes sociales, y a través de ellas es como vamos a lanzar nuestras campañas. Si un usuario sigue nuestra página de Facebook, estará al tanto de las novedades de nuestra web, o cualquier otra información relevante que compartamos. Es a estos usuarios a los que dirigiremos los anuncios que emitiremos desde aquí.

Ya sabemos que Instagram y Facebook tienen un algoritmo que en ocasiones no muestra todas las publicaciones a todos los usuarios que nos siguen. Esto solo se puede remediar pagando por publicidad, pero al invertir en estas campañas sí nos aseguramos de que una publicación concreta llegue a quien queremos.

El usuario verá la publicación en su muro o en su feed de Instagram e interactuará con ella. Debemos animarle a que lo haga y para esto usaremos técnicas de marketing que hemos aplicado otras veces.

3 consejos para hacer una campaña de remarketing en redes sociales

Dirige tu campaña de remarketing a un usuario concreto

Ya sabemos que las campañas de remarketing van dirigidas a personas que ya conocen nuestra marca, así que partimos de este punto. Se trata de usuarios que nos siguen en redes sociales y que ya habrán visto lo que hacemos.

A la hora de configurar nuestra campaña, debemos escoger al tipo de usuario que queremos dirigirla. Dentro de los usuarios que nos siguen podemos hacer una selección. Aquí podemos escoger la edad, el género y la localización de los usuarios a los que queremos que llegue la campaña.

De esta forma será una campaña personalizada y mucho más efectiva que si la lanzamos sin hacer un sesgo previo en función de los intereses de nuestros usuarios.

Haz una llamada a la acción

En el anuncio o la publicación que estamos promocionando debemos hacer una llamada a la acción. Si fuera una campaña dirigida a usuarios que todavía no nos conocen, con ser una publicación de presentación estaría bien, pero en este caso queremos conseguir una reacción.

Para hacer que el usuario, que ya nos conoce, se mueva y actúe, debemos crear una llamada a la acción. Pedirle que haga click al enlace al que le redirigiremos es importante. El contenido de la publicación debe sobresalir por encima del resto de publicaciones, debemos dirigirnos directamente a los usuarios.

Lleva al usuario a una branding page

Tendremos que diseñar una branding page en diferentes ocasiones, en función de a quién estamos dirigiendo una campaña determinada, tomaremos unas u otras decisiones.

En la publicación o el anuncio tenemos nuestra llamada a la acción, así que el usuario hará click y será redirigido a una url. Esta url debe ser una branding page de nuestra web, o página de aterrizaje.

En la branding page le contaremos al usuario lo que estamos promocionando. El diseño debe estar cuidado, tanto como las palabras que usemos. Y dentro de esta branding page debemos hacer que el usuario acabe por comprar nuestros productos o servicios.

Es aquí donde le presentamos la oferta especial, una ocasión que no se puede perder. Puede ser una oferta respecto al precio o respecto a los servicios o productos que estamos ofreciendo, como algo por tiempo limitado.

Es de esta forma como desde las redes sociales conseguiremos que un usuario que ya conoce nuestra marca, acabe por comprar nuestros servicios.

Si quieres, puedes leer más sobre estrategias de marketing online en nuestro blog. Encontrarás artículos sobre las técnicas de neuromarketing online o las herramientas para conocer el comportamiento de los consumidores online.

En nuestra web también puedes consultar los cursos que están activos, entre los que destacan El método Font para convertirte en emprendedor o Cómo usar un Customer Relationship Management.