En el ámbito del marketing se utiliza mucho la palabra LEAD, sin embargo muchas personas no entienden de que se trata.
Un lead es una oportunidad para hacer negocios en tu empresa. Un lead es una persona que ofrece sus datos a través de redes sociales o bien a través de una landing page. Pero, ¿cómo nos proporcionan estos datos los usuarios? A través de un intercambio, conocido como lead magnet, ya sea contenido, una oferta, una prueba gratuita, una herramienta, servicio, tutoriales, etc.
Es por eso que es de suma importancia dar un contenido de valor a nuestros leads, para que soliciten más de lo que se les regala a cambio de sus datos.
Esta persona te proporcionará voluntariamente sus datos que pasarán a formar parte de nuestra base de datos. Con esta base de datos podemos hacer mucho, que a continuación te explicaré.
Los datos más pedidos para un lead son:
Nombre
Teléfono
Las ventajas automáticamente de contar con una base de datos, es que son personas que realmente están interesadas en nuestro servicio o producto. Por lo tanto los esfuerzos que pongamos en que ellos consuman, primeramente son más certeros y nos da una buena orientación sobre como enfocar nuestra campaña, hacia esas personas.
Según el libro The Ultimate Sales Machin de Chet Holmes apenas 3% del público está activamente buscando opciones para comprar algo y cerca de 7% está apenas abierto a propuestas, el restante 90% no es consciente aún de necesitar la solución que ofreces, ya sea tu producto o tu servicio o simplemente no está interesado.
Por eso es muy importante el proceso para poder crear LEADS, ya que por medio de ofertas irresistibles o relevantes que no están directamente relacionadas con la venta podemos captar prospectos para nuestro negocio.
Mediante este proceso nosotros establecemos comunicación directa con ellos y comenzamos a generar una relación que termine guiando a la compra.
Algo que debes de tener muy en claro, es que la venta directa solo llegará a un 10% de tu publico potencial.
Es por eso que para generar LEADS no se recomienda la venta directa, sino una forma sutil para persuadir al posible cliente a comprar.
Es por eso que por todos los medios de difusión es necesario no solo ofrecer una venta directa de nuestro producto o servicio, sino contenido con valor, contenido útil que vaya relacionado indirectamente con nuestro producto o servicio.
Todo el discurso de nuestra empresa debe de ir orienta más que a la venta directa, a la captación de ese 90% que aún no está interesado en nuestro producto o servicio.
Nuestra labor es despertar el interés del cliente y mostrarle lo que necesita, aunque aun no sepa que es.
Existe otro término llamado embudo de ventas, este termino se refiere al proceso por el cual nuestros posibles clientes pasarán de ser del 90% al 10% realmente interesados en nuestro producto.
Es por eso, que una vez que captemos leads, no debemos de bombardearlos mediante ofertas o venta directa. Debemos de tener cautela y comenzar a direccionarlos hacia ese pico más alto, el 10%.
Debemos de gestionar nuestros leads, la gestión de Leads trata de relacionarnos con estos mediante el envío de emails y comunicaciones de otros tipo con contenidos que estén relacionados con el proceso de compra, buscando guiarlo hasta llegar a la última etapa, la venta.
Podemos recurrir al envío de correo electrónico, pero también podemos recurrir a nuestras redes sociales, en las cuales podemos crear campañas pagadas con públicos específicos, con el cual podremos ofrecer a nuestros contactos, contenido relevante en el momento perfecto. Si algún lead no abrió el correo electrónico que enviaste, también podrá ver la información en las redes sociales.
Algo que debes saber es que para poder enviar mails de una manera masiva y continua existe lo que se llama el Marketing Automatizado. Esta herramienta sirve para hacer mas productiva y eficiente la labor de venta. Con esta herramienta podemos enviar de una forma rápida correos electrónicos, que responden según la interacción que tiene el lead con tu empresa.
Aquí una idea de como pueden ser programados tus email:
- Email de agradecimiento por descargar el lead magnet
- Después de algunos días puedes enviar más información relacionada a tu lead magnet para reforzar el tema.
- También, siguiendo la línea puedes enviar información relevante, tal como casos de éxito o testimonios de personas que les ha servido el producto o servicio.
- Finalmente podemos enviar un email con una propuesta más formal de venta e invitando al Lead a contactarnos o darnos sus datos para nosotros contactarlo a él
- Comienza la labor del equipo de ventas
Una vez que el lead acumula ciertas características es momento de hacer la venta
Como consejo: Los leads que reciban una oferta y no compren, no los deseches, mantenlos para un futuro ya que si por ahora no están interesados puede que más adelante si. Es por eso que te recomiendo que sigas enviando correos con información relevante para despertar el interés.
