PROPUESTAS GANADORAS
¿Conoces las claves para atraer a tu cliente?
¿Sabes cómo lograr incrementar el número de propuestas aceptadas?
¿Consideras que un cierre de ventas no es suficiente?
Muy pocas empresas se detienen a pensar si alguna parte de su negocio amerita modificaciones para generar mejores ingresos, cayendo en el error de sistematizar procesos importantes de la empresa, como las propuestas comerciales, con el fin de poder llegar al mayor número de personas.
Juan José Romero Crusat y Roberto Pérez Marijuán dedicados al mundo de las ventas, desarrollar programas de emprendimiento, mentorizar iniciativas de emprendedores, posicionamiento comercial de Startups, además de ser docentes en diferentes escuelas de negocios, nos brindan en este webinar, las estrategias y los errores más comunes que cometemos a la hora de elaborar una propuesta ganadora.
Esta entrevista comienza con una interrogante poderosa.
¿Cómo es el proceso de toma de decisión del cliente a la hora de comprar?
JuanJo y Roberto nos explican detalladamente:
- Se crea el deseo.
- El cliente siente tiene un problema o quiere mejorar su calidad de vida.
- Piensa en empresas que puedan solucionar su problema.
- Recuerda empresas que puedan solucionarlo. Descarta las que no recuerda (por eso debe trabajarse en posicionamiento de marca).
- Buscan productos (aparece la posibilidad de una propuesta comercial o catálogo, propuesta comercial).
En este punto es donde podemos tener un primer contacto con el cliente. La calidad de esta información es clave, además de una excelente presentación de forma atractiva.
6. Toma de contacto y negociación.
Finaliza con la compra directa del producto o pedir una propuesta. En raras ocasiones se cierra la venta, puede ser por el precio o la calidad del producto. Esto quiere decir, que cada vez más, la compra es más reflexiva y no se toma la decisión en caliente.
“En tiempos anteriores, tenías un buen producto y no necesitabas salir a venderlo, ahora un producto mediocre pero bien comunicado, vende más que el de buena calidad” JuanJo
Nuestra capacidad de influir sobre la compra está en 3 áreas críticas:
- Aparecer en la cabeza del cliente (las empresas gastan cantidades de dinero enormes para superar este filtro, eres privilegiado si te contactan).
- Puedes dar por hecho que la información que el cliente rastreó, le gustó.
- Quiere decir que el cliente llega con intención de comprar.
Errores típicos de los emprendedores y empresarios
Es difícil que un emprendedor o empresario tenga identificado dentro de los procesos comerciales, la realización de un presupuesto como una tarea crítica, no visualizan que el presupuesto, pasa a ser el cierre de ventas cuando no lo puedes realizar de forma presencial.
La mayor dificultad se presenta porque la mayoría de las empresas tienen sistematizada las propuestas comerciales, con presupuestos en forma de factura donde se lee el precio directamente sin ver la propuesta. A las propuestas les falta ese barniz comercial, debe contener una correcta comunicación que transmita confianza, ilusión, clave en una propuesta comercial.
“Para tomar decisiones, además de conocer el valor de tu producto, tengo que confiar en ti. si tu producto es bueno pero tu empresa no es confiable, no te lo voy a comprar, además me tiene que ilusionar, si no, lo hará tu competidor”. Juanjo
¿Cómo se construyen las propuestas ganadoras?
Nuestros expertos han dedicado gran parte de su vida a explorar todo lo que rodea al cliente para la toma de decisiones, cómo jerarquiza y le afecta la información que recibe, de allí nacen sus propuestas comerciales con una tasa de éxito bastante grandes, enfocadas en la Neurociencia
Estas propuestas esconden una cantidad de secretos que el cerebro consciente no es capaz de captar pero que están integradas intencionalmente con el objetivo de que el cliente conozca:
- De qué va esto.
- Confíe.
- Se ilusione.
- Brinde una conclusión (le guste o no le guste).
“Un detalle importante es que cuando fuiste elegido, estás compitiendo con empresas de tu mismo nivel y si logras saber hacer las cosas, alcanzar la excelencia, descubres cómo lo hacen los demás competidores y te vuelves ganador”. JuanJo
Una propuesta ganadora, construida intencionalmente contiene:
- Llamar la atención.
- Lectura consciente.
- Despertar interés.
- Técnica narrativa.
Al cerebro le gustan los flujos, la linealidad, el contenido de forma vertical y las palabras calientes en este caso “Ingresos”, así como competir por valor y no por precio.
“Cuando aprendes cómo el cerebro procesa información, puedes a través de los canales subconscientes, lograr que un determinado documento, tenga atractivo, todo esto es ciencia” JuanJo.
Cerrar la propuesta con un toque humano, es un detalle que cautiva. Un documento escrito, te brinda la oportunidad de jugar con el lenguaje no verbal que procesa el cerebro de modo totalmente inconsciente y que al final llega a una conclusión directa, le gusta o no le gusta al cliente, sobre si lo compara con otras empresas que no están realizando las propuestas de esta manera.
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