CLTV – Customer Lifetime Value ¿Por qué debemos tenerlo en cuenta?

Customer lifetime value

El Customer Lifetime Value (valor del tiempo de vida de un cliente) es el pronóstico que se hace respecto a la cantidad de ingresos que esperamos recibir por parte de un consumidor en concreto durante todo el tiempo que este siga siendo nuestro cliente.

Se trata de una forma de calcular cuánto dinero ganaremos con cada tipo de cliente que tengamos durante todo el tiempo que dure esa relación. Cuantificar el valor monetario que tiene un cliente mientras exista esta relación es necesario para tener un control sobre nuestros ingresos.

En nuestro negocio, además de desarrollar estrategias de marketing online para conseguir los objetivos establecidos, también debemos analizar lo que funciona y lo que no nos aporta ningún beneficio. Todo debe estar orientado a conseguir el máximo ROI, y el CLTV nos ayudará con esto.

Para qué sirve el Customer Lifetime Value

El CLTV es una métrica que servirá a nuestro negocio para determinar las ganancias que supone un cliente durante un periodo de tiempo concreto. Este periodo es el tiempo en el que el usuario es nuestro cliente.

Se trata de un principio de marketing para el que nos resulta básico conocer a nuestro cliente, así como el comportamiento habitual respecto a nuestra empresa. De esta manera podremos determinar el valor que aporta ese cliente en concreto a nuestro negocio.

Muchas grandes corporaciones utilizan esto de forma constante para predecir el comportamiento y los ingresos económicos que les dará un cliente en concreto. De esta forma podemos adelantarnos y esperar unos resultados u otros. El CLTV es el valor presente respecto a todos los ingresos futuros que hará el consumidor a nuestra empresa.

Por qué debemos tener en cuenta el CLTV

Llevar a cabo este cálculo nos permite entender mucho mejor por qué crear una relación de larga duración con los clientes nos aporta mayores beneficios que estar buscando continuamente nuevos clientes. Fidelizar a un consumidor que lleva a cabo múltiples compras a lo largo de un periodo de tiempo largo sale mucho más rentable que un cliente que realiza una única compra antes de marcharse a la competencia.

Con esto podemos llegar a la conclusión de que mejorar el valor del tiempo de vida de un cliente aumentará el tiempo durante el cual se mantendrá gastando dinero en nuestro negocio.

De hecho, respecto a esto, según algunas estadísticas sobre adquisición de nuevos clientes o fidelización, atraer a un cliente nuevo puede costar hasta 5 veces más que mantener a clientes habituales con nosotros. Así que el Customer Lifetime Value nos sirve para calcular cuánto puede hacernos ganar un cliente si lo fidelizamos.

Definir nuestro propio CLTV nos permite aprovechar al máximo todos los contactos que lleve a cabo nuestro negocio con el cliente. De esta forma tendremos en cuenta que ofrecer un servicio de atención al cliente inmejorable lo fidelizará y que este servicio va desde mucho antes de que sea nuestro cliente real hasta mucho después de la compra. También debemos trabajar en recuperar a los clientes que después de adquirir nuestros productos, hayan ido a la competencia. Esto cuesta mucho menos que atraer clientes nuevos, así que tendremos que llevar a cabo las estrategias necesarias para ello.

El CLTV es muy importante para tu empresa

Se trata de una herramienta de marketing contextual. Esto quiere decir que el cálculo de este valor nos dará una idea sobre el comportamiento repetitivo de los clientes y por lo tanto una estimación de nuestros ingresos.

Para calcular esto usaremos la segmentación de los clientes, porque no todos se comportan igual y puede que en función de nuestras líneas de productos o servicios tengamos una diferenciación clara. En ese caso tendremos que analizar cada segmento individualmente y ver qué lleva a nuestros clientes a volver a tener confianza en nosotros para adquirir nuestros productos.

Conociendo mejor a nuestros clientes, sabemos cómo satisfacerles. Esto es fundamental para mantener una cartera de consumidores habituales y que la predicción del CLTV pueda ser real. Debemos pensar soluciones para resolver sus necesidades y problemas, así como para evitar que vuelvan a marcharse a la competencia, en el caso de los clientes repescados.

El Costumer Lifetime Value tiene repercusión en los diferentes campos de tu negocio. Desde la creación del producto, pasando por la atención al cliente o el marketing. Todos estos campos tienen diferentes objetivos pero en el caso de mantener un cliente, todos están relacionados.

De esta forma nos haremos preguntas sobre cuánto deberíamos invertir para retener a nuestros clientes respecto a cuánto debemos gastar para atraer a nuevos clientes. También nos cuestionaríamos a qué segmentos debemos dirigirnos y cómo está enfocada la venta del producto para llegar a ese segmento de la forma más directa.

Pásate por nuestra web para echar un vistazo a nuestros servicios de consultoría y no dudes escribirnos en caso de duda.

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