El marketing digital se ha convertido en todo un campo a explorar por las empresas, evolucionando y diversificándose según las necesidades surgidas en los últimos años. Hoy te contamos qué es el ABM y por qué deberías tenerlo muy en cuenta para tu negocio.
En la actualidad, la aplicación de nuevas metodologías o herramientas en cuanto a las estrategias del marketing online se ha convertido en un básico para desarrollar las mejores estrategias profesionales. Una de estas nuevas herramientas o disciplinas es el ABM, Account Based Marketing, que podemos traducir como el Marketing basado en las cuentas.
¿Qué es el ABM?
El Account based Marketing es una estrategia consiste en la focalización de una cuenta (o una empresa) en concreto, y las campañas que se creen irán enfocadas en ella. El factor de la personalización es esencial en el ABM.
Consiste en una estrategia de marketing B2B. Llegamos a la conclusión de que lanzar campañas genéricas no funciona y que crear acciones personalizadas para un cliente en concreto es lo que marca la diferencia en los resultados obtenidos por ese cliente.
Esta nueva herramienta surge, sobre todo, de un intento de hacer más rápidos los procesos de conversión que se desarrollan dentro del Inbound Marketing. No debemos olvidar que nos centraremos siempre en cubrir las necesidades del usuario, así como mejorar la experiencia del mismo desde el minuto cero.
Características del ABM
Como hemos comentado antes, focalizar los esfuerzos en una estrategia concreta para un cliente siempre aportará mayores beneficios que elaborar campañas genéricas que puedan “servir” para varios.
De esta manera, los diferentes departamentos de marketing y ventas podrán tener un punto de encuentro y centrarse en cada momento en una tarea diferente, enfocándose en conseguir un objetivo concreto para cada cuenta. No todos los clientes tienen las mismas necesidades, así que no es lógico actuar igual para todos.
El ABM consiste en diseñar y en llevar a cabo diferentes acciones. Cada una de estas acciones está personalizada y centrada en conseguir el crecimiento de una cuenta en concreto. De esta manera, los resultados serán mucho mejores y probablemente, los objetivos se conseguirán en menor tiempo.
Una empresa que ofrece unos servicios concretos dentro del mercado del B2B debe enfocar sus planes de acción para beneficiar tanto a la empresa como a los clientes, que a su vez son también empresas.
El cliente, en este caso también forma parte del equipo para llevar a cabo las estrategias de marketing digital. En el ABM se crean las acciones a través de un enfoque colaborativo.
Por qué apostar por el Account Based Marketing
El Account Based Marketing es ideal para las empresas que tienen un mercado con un público objetivo muy particular y concreto. Es por esto por lo que crear un canal masivo donde se dirigen estrategias genéricas no es muy útil.
Es interesante saber quiénes son cada uno de los destinatarios de los productos o servicios de la empresa para llegar a ellos de forma individual y personalizada. En este caso, el ABM se convierte en una estrategia de marketing digital muy específica que permite conseguir los objetivos de forma más inmediata que el inbound marketing.
Podemos decir que el ABM se encarga de generar cuentas en lugar de generar y centrarse en clientes potenciales, ya que esto es mucho más genérico y menos específico.
Campañas y estrategias del ABM
Una de las formas en las que podemos aplicar esta herramienta de marketing digital son las campañas de pago. Por ejemplo, llevar a cabo campañas de retargeting con aquellos usuarios que hayan accedido a la landing page pero que no hayan rellenado el formulario.
También se pueden llevar a cabo campañas que redirijan a los perfiles a contenido descargable que pueda ser de su interés, como un ebook o cualquier otro recurso de valor para esos perfiles. En este caso debemos crear landing pages específicas para conseguir aumentar la conversión.
Con el ABM debemos tomar decisiones específicas si queremos intentar acercarnos a una cuenta en concreto. Crear contenido muy personalizado para dirigirnos a un perfil en concreto nos dará precisión y muchas más posibilidades de conseguir los objetivos establecidos en el menor tiempo. Esto tiene sentido, especialmente, cuando el cliente es muy grande.
También podríamos llevar a cabo un tipo de campaña ligeramente diferente, consistiendo en crear contenido por segmentación, es decir, de forma vertical. Esto sería útil cuando tenemos un grupo de perfiles similares y de esta forma nos centraríamos en todos a la vez, pero no dejaría de ser algo bastante específico.
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