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¿Cómo crear un proceso de ventas que funcione?

En este podcast os explicamos los puntos clave para crear un proceso de ventas automáticos o no.

Lo importante es que el proceso funcione y os genere ventas a un coste razonable.

Original es: https://www.spreaker.com/user/luisfon…

Nos podéis encontrar en:

Sales Scrum en tu empresa, aprende a vender más

La importancia de usar SALES SCRUM

Empecemos por los básico, ¿qué es SALES SCRUM?

Sales Scrum es una metodología muy útil para hacer embudos de ventas.

Es una metodología utilizada en el área laboral, que hace algún tiempo se está usando más y más en el área del Marketing.

Está metodología es sumamente importante para detectar oportunidades y fallas en tu negocio, aplicado a las ventas claro.

Muchas veces como empresarios no sabemos detectar oportunidades o fallas en nuestro negocio, es por esto que SALES SCRUM es una herramienta sumamente valiosa para tus ventas y tu empresa.

Muchas veces tu equipo de ventas, se me desmotivado por la escasa obtención de resultados, a veces no saben como deben de abordar al cliente o bien, no saben cuando es momento de cerrar la venta.

Aplicado al embudo de ventas, tus leads no se convierten en clientes potenciales, tal vez existan errores en tu embudo, sin embargo no lo notas, ya que tu mira está en el lado erróneo.

Está metodología está enfocada en hacer crecer tus ventas, motivar a tu equipo de trabajo, saber encontrar a los leads correctos y más que eso, convertirlos en clientes potenciales.

Aplicando esto a tu equipo de ventas, se puede resumir en unos puntos muy claros:

 

  1. Primero que todo, los objetivos y metas, deben de estar muy claras, para poder enfocar la mira en ellas, si no sabemos bien, que es lo que queremos, o nuestras metas a largo o corto plazo, muy probablemente no obtendrás los resultados deseados.
  2. Las reuniones con tu equipo de ventas, deben de ser claras y precisas. Podemos compartir los “avances”, pero si no somos claros en lo que estamos haciendo, definitivamente no se llegará a ninguna parte. Es por esto que el seguimiento, el control y la planificación son esenciales para poder lograr resultados. Sigue de cerca los pasos de tu equipo de ventas.
  3. Es por eso, que es recomendable que las reuniones sean semanales. Interacciones cortas, pero controladas. Así se puede tener un buen control de todas las acciones, así como de los resultados a corto plazo.
  4. Involucra a tu equipo de ventas y se transparente: Todo tu equipo de ventas debería poder ver quién está trabajando y en que. La comunicación y la transparencia es importante para poder ser un buen equipo, no es necesario ocultar nada, si eso pasa, significa que algo anda mal.
  5. Enfocarse en lo que se debe y hacer una escala de prioridades es muy importante. Al momento de establecer los objetivos y trabajar en una lista de cosas por hacer, es necesario priorizar. Esto debe de ser de forma continua, así puedes asegurar que las cosas se estén realizando de la manera más adecuada.
  6. Aumentar la visibilidad de los resultados se puede lograr, optimizando tu embudo de ventas. Necesitas enfocarte en las cosas que realmente sean importantes, así notarás como tu embudo mejorará mucho. Recuerda que para poder medir adecuadamente tu embudo, la supervisión de este es necesaria, así como de las acciones de tu equipo de trabajo. Recomiendo que sea semanalmente.

Estos son algunos de los múltiples beneficios de utilizar SALES SCRUM en tus ventas, recuerda que es importante aplicarlo de una manera adecuada, es por eso que si no sabes por donde empezar, recurras a los profesionales que te podrán dirigir adecuadamente.

Formas de captar clientes por Internet

El oficio de vender lleva siempre consigo la continua búsqueda de clientes, es este podcast te explicamos 4 formas de captar clientes por Internet:

– A través de tu página web
– A través de Redes Sociales
– Mediante un Webinar
– O bien, con los novedosos Eventos on-line

Nos puedes encontrar en:

www.danielronceros.com
www.luisfont.com
www.agilesales.pro

Y también en Facebook en mi página Lideres Digitales https://www.facebook.com/luisfontp/
Y en Linkedin www.linkedin.com/in/luisfont

Tips prácticos para generar LEADS

Tips prácticos para generar LEADS

Generar Leads es todo un proceso creativo, en el cual debemos de explotar nuestros recursos al máximo. Es decir, que es lo que tenemos para dar para generar una base de datos y mantenerla informada de nuestro producto o servicio.

El proceso para generar leads, es un proceso sutil, en el cual debemos de llevar a la persona interesada a convertirla en un cliente potencial, es por eso que te daré algunos consejos para que esa persona se convierta en un cliente fiel.

Recuerda que mientras mas incrementas tu base de datos, con leas, más posibilidades tendrás de vender, debes de hacer que crezca ese número de personas interesadas en tu servicio o producto.

 

  1. Aprovecha las redes sociales: Primeramente debes de generar contenido de calidad, es por eso que debes de analizar que lo que publiques no siempre sea una venta directa. Publica contenido que este relacionado con lo que estás vendiendo, pero no lo hagas directamente, automáticamente muchas personas lo rechazarán.
  2. Las redes sociales las puedes aprovechar para publicar las landing pages que incluyan formularios que la persona interesada pueda llenar.
  3. En el tema de formularios debes de saber como aplicarlos en tu landing page, por ejemplo, vas a crear un lead magnet que sería un ebook, para poder descárgalo es necesario primero rellenar un formulario con los datos que necesites para seguir en contacto con ese cliente potencial.
  4. Al momento de pedir datos en el formulario, no seas muy extenso, entre más breve mejor, así no agobias a la persona, pide los datos más importantes como el nombre, teléfono, email.
  5. Al momento de pedir los datos el cliente se quiere sentir seguro que estos se utilizarán de una manera adecuada, es por eso que te recomiendo agregues un mensaje de privacidad o confidencialidad para darle está seguridad, así garantizarás que los datos serán utilizados de manera correcta y el los proporcionará más fácil.
  6. Recuerda que el formulario siempre o de preferencia debe de ir anexo a una oferta muy llamativa, que la persona no pueda resistir y por ende te brinde sus datos personales y de contacto.
  7. Al momento de crear las ofertas, recuerda añadir títulos sumamente llamativos y que generen curiosidad. Así como también debes de tomar en cuenta que al momento de escribir la oferta o el título entre más sencillo mejor, es decir, utiliza lenguaje sumamente coloquial o casual, esto genera más confianza y frescura.
  8. Para poder crear una urgencia en el cliente, es necesario que las ofertas o regalos que des a cambio de sus datos tengan una fecha de expiración o bien un número limitado de tantas descargas, de esa manera el cliente te proporcionará más rápido lo que tú necesites.
  9. Al momento de utilizar Facebook ads o algún otra campaña pagada para tus redes sociales, recuerda hacer los anuncios de una manera muy llamativa, utiliza colores llamativos, diseños irresistibles. Actualmente existen bastantes herramientas con las cuales puedes generar contenido de calidad y lindo. Un ejemplo puede ser Canva.com
  10. Otras estrategias que puedes utilizar en redes sociales son la creación de concursos a cambio de datos personales, muy efectiva y puede tener una excelente respuesta.
  11. Otro consejo puede ser seminarios gratuitos o webinars, estos los puedes brindar de una manera gratuita a cambio de sus datos personales.
  12. Y finalmente cupones de descuento o pruebas gratuitas a cambio de datos personales, funcionan de una manera increíble.

 

Existen muchas más ideas que tu puedes desarrollar para crear LEADS, lo importante es que no termine tu creatividad y sobre todo, ofrezcas contenido de calidad.

La importancia de detectar a tu buyer persona

En el marketing una buyer persona significa la representación ficticia de tu cliente ideal. Para esto es de suma importancia preguntarte primeramente si sabes quien es tu cliente ideal, cuales son sus necesidad, que retos tiene, cuales son sus medios de comunicación, si es que está activo en redes sociales pero sobre todo, que es lo que tu empresa puede ofrecerle a este cliente ideal para resolver sus necesidades.

El termino de buyer persona, asi como todo el proceso que debemos de hacer para identificarlo nos ayuda a definir nuestra audiencia ideal, esa que queremos atraer, despertar interés, así como convertirlos en clientes.

Pero sobre todo es de suma importancia, ponernos en el lugar de ese cliente idea para lograr entender sus necesidades y poderlas atender a profundidad y de una manera efectiva.

Es necesario identificar nuestro buyer persona, para poder crear toda nuestra campaña pensando especialmente en ellos. Esto incluye la creación del contenido en nuestros medios digitales, el diseño del producto o las especificaciones del servicio.

Y como podremos crear al buyer persona adecuado, fácil, debemos de preguntar, pero sobre todo debemos de realizar las preguntas adecuadas a esas personas. Ya que estas aportarán información vital para nuestro proyecto.

Mediante este proceso de preguntas y respuestas, podremos crear al buyer persona, así como también estructura la información necesario. Podremos obtener algo tangible, para poder trabajar sobre ello.

¿Por qué es tan importante crear una buyer persona?

Una buyer personas te ayudará a comprender mejor a tus clientes potenciales, también te facilitará la manera en la que puedas crear contenido relevante para ellos, contenido con el cual podrás atraerlos, despertar su interés.

También es de suma importancia, ya que te ayudará a entender como comunicarte con ellos, que tipo de producto o servicio ofrecer, entender sus necesidades, preocupaciones, entre otras cosas más.

Podemos tener identificado a nuestro cliente potencial, pero debemos de saber cuales son sus retos, objetivos, necesidades, las circunstancias en las que se encuentra, ya sean personales o laborales, lo que lo motiva.

Una buyer persona es la descripción de tu cliente ideal, de su perfil biográfico, de su perfil psicológico, demográfico, entre otros más.

La información necesaria para poder tener identificado a tu buyer persona, lo puedes sacar de tus clientes actuales, que ellos te proporcionen datos reales y actuales.

Así como existen el termino de buyer persona, también debes de saber que existen los buyer personas negativos, estos serían prácticamente la representación de la persona que NO quieres que sea tu cliente.

Dependiendo de tu ramo, el sector en el que te enfoques, debes de poder identificar cual sería tu buyer persona negativo, esa persona que no quieres que este en contacto con tu producto o servicio.

Como ya lo he comentado anteriormente puedes obtener datos reales mediante una investigación, a través de entrevista y encuentas a clientes actuales, clientes potenciales, posibles prospectos, contactos fuera de tu base de datos, para tener más información que te pueda servir en un futuro.

Algunas personas recomiendan que entrevistes de 3 a 5 personas por cada buyer persona, pero todo depende de tu ramo, el tipo de cliente que quieres, tal vez si es más complejo, debas entrevistar a más de 5 personas. 

 

Preguntas para crear buyer personas

Actividad Laboral

  1. ¿En que trabajas?
  2. ¿Qué puesto desempeñas?
  3. ¿Cómo mides tus resultados?
  4. ¿Cómo es un día en tu trabajo?
  5. ¿Qué conocimiento necesitas para hacer tu trabajo?
  6. ¿Cuáles son las herramientas utilizas?
  7. ¿Tienes jefe?
  8. ¿Quiénes te reportan a ti?
  9. ¿En qué sector trabajas?
  10. ¿Cuál es el tamaño de tu empresa?
  11. ¿Qué responsabilidades tienes en tu trabajo?
  12. ¿Cuáles son tus retos?
  13. ¿Dónde buscar información para capacitarte?
  14. ¿Lees blogs, revistas o páginas webs? ¿Cuáles?
  15. ¿Cuentas con redes sociales o algún medio digital?

Perfil Personal

  1. (Si fuese apropiado) Pide información demográfica: edad, estado civil, hijos…)
  2. Grado de escolaridad
  3. Explicar a grandes rasgos su carrera

Cómo compra

  1. ¿Cómo prefieres que se comuniquen contigo los proveedores, teléfono, email o presencial?
  2. ¿Usas el internet para buscar proveedores? Si la respuesta es sí, ¿cómo es tu proceso de búsqueda?

20 ¿Qué es lo último que has comprado? ¿Por qué decidiste comprarlo?

¿Por qué debo de invertir en un buen proceso para generar leads?

En el ámbito del marketing se utiliza mucho la palabra LEAD, sin embargo muchas personas no entienden de que se trata.

Un lead es una oportunidad para hacer negocios en tu empresa. Un lead es una persona que ofrece sus datos a través de redes sociales o bien a través de una landing page. Pero, ¿cómo nos proporcionan estos datos los usuarios? A través de un intercambio, conocido como lead magnet, ya sea contenido, una oferta, una prueba gratuita, una herramienta, servicio, tutoriales, etc.

Es por eso que es de suma importancia dar un contenido de valor a nuestros leads, para que soliciten más de lo que se les regala a cambio de sus datos.

Esta persona te proporcionará voluntariamente sus datos que pasarán a formar parte de nuestra base de datos. Con esta base de datos podemos hacer mucho, que a continuación te explicaré.

Los datos más pedidos para un lead son:

Nombre

Email

Teléfono

Las ventajas automáticamente de contar con una base de datos, es que son personas que realmente están interesadas en nuestro servicio o producto. Por lo tanto los esfuerzos que pongamos en que ellos consuman, primeramente son más certeros y nos da una buena orientación sobre como enfocar nuestra campaña, hacia esas personas.

Según el libro The Ultimate Sales Machin de Chet Holmes apenas 3% del público está activamente buscando opciones para comprar algo y cerca de 7% está apenas abierto a propuestas, el restante 90% no es consciente aún de necesitar la solución que ofreces, ya sea tu producto o tu servicio o simplemente no está interesado.

Por eso es muy importante el proceso para poder crear LEADS, ya que por medio de ofertas irresistibles o relevantes que no están directamente relacionadas con la venta podemos captar prospectos para nuestro negocio.

Mediante este proceso nosotros establecemos comunicación directa con ellos y comenzamos a generar una relación que termine guiando a la compra.

Algo que debes de tener muy en claro, es que la venta directa solo llegará a un 10% de tu publico potencial.

Es por eso que para generar LEADS no se recomienda la venta directa, sino una forma sutil para persuadir al posible cliente a comprar.

Es por eso que por todos los medios de difusión es necesario no solo ofrecer una venta directa de nuestro producto o servicio, sino contenido con valor, contenido útil que vaya relacionado indirectamente con nuestro producto o servicio.

Todo el discurso de nuestra empresa debe de ir orienta más que a la venta directa, a la captación de ese 90% que aún no está interesado en nuestro producto o servicio.

Nuestra labor es despertar el interés del cliente y mostrarle lo que necesita, aunque aun no sepa que es.

Existe otro término llamado embudo de ventas, este termino se refiere al proceso por el cual nuestros posibles clientes pasarán de ser del 90% al 10% realmente interesados en nuestro producto.

Es por eso, que una vez que captemos leads, no debemos de bombardearlos mediante ofertas o venta directa. Debemos de tener cautela y comenzar a direccionarlos hacia ese pico más alto, el 10%.

Debemos de gestionar nuestros leads, la gestión de Leads trata de relacionarnos con estos mediante el envío de emails y comunicaciones de otros tipo con contenidos que estén relacionados con el proceso de compra, buscando guiarlo hasta llegar a la última etapa, la venta.

Podemos recurrir al envío de correo electrónico, pero también podemos recurrir a nuestras redes sociales, en las cuales podemos crear campañas pagadas con públicos específicos, con el cual podremos ofrecer a nuestros contactos, contenido relevante en el momento perfecto. Si algún lead no abrió el correo electrónico que enviaste, también podrá ver la información en las redes sociales.

Algo que debes saber es que para poder enviar mails de una manera masiva y continua existe lo que se llama el Marketing Automatizado. Esta herramienta sirve para hacer mas productiva y eficiente la labor de venta. Con esta herramienta podemos enviar de una forma rápida correos electrónicos, que responden según la interacción que tiene el lead con tu empresa.

 

Aquí una idea de como pueden ser programados tus email:

  1. Email de agradecimiento por descargar el lead magnet
  2. Después de algunos días puedes enviar más información relacionada a tu lead magnet para reforzar el tema.
  3. También, siguiendo la línea puedes enviar información relevante, tal como casos de éxito o testimonios de personas que les ha servido el producto o servicio.
  4. Finalmente podemos enviar un email con una propuesta más formal de venta e invitando al Lead a contactarnos o darnos sus datos para nosotros contactarlo a él
  5. Comienza la labor del equipo de ventas

Una vez que el lead acumula ciertas características es momento de hacer la venta

Como consejo: Los leads que reciban una oferta y no compren, no los deseches, mantenlos para un futuro ya que si por ahora no están interesados puede que más adelante si. Es por eso que te recomiendo que sigas enviando correos con información relevante para despertar el interés.

La edad no es impedimento para emprender

No existe una edad ideal para emprender

Cuando llega la hora de emprender, surgen ciertas interrogantes. Sobre todo si tenemos cierta edad, surgen dudas como si será prudente emprender a esa edad.

La pregunta que muchos nos llegamos a hacer: ¿Existe una edad para poder emprender?, ¿Cuál es?

Existen diversas opiniones sobre este tema, muchas personas consideran hacerlo mejor antes, porque consideran que tienen más energía para hacerlo. Algunas otras personas consideran hacerlo después, más grandes, ya que quieren obtener experiencia y así, que el rango de errores sea menor.

Actualmente contamos con una crisis económica que ha hecho que muchas personas pierdan sus empleos, pero el otro lado de la moneda es que las personas se están volviendo más emprendedoras.

Si tú eres una de esas personas que se pregunta a que edad debe de emprender, permíteme decirte que no hay edad obligatoria o idónea para hacerlo.

El hecho de tomar la decisión de desarrollar tus propias ideas no tiene una fecha de expiración, así como lo puedes hacer joven, también lo puedes hacer a una mayor edad.

Repite conmigo: Mi talento no tiene fecha de expiración

Nunca se es demasiado viejo para emprender, es una total y vil mentira, existen muchos casos exitosos de emprendedores que tomaron la decisión a una edad avanzada.

Si cuentas ya con algunos años, considera que el emprender a tu edad tiene muchas ventajas, entre ellas la experiencia que brindan los años.

¿Qué otras ventajas tienes al emprender más allá de los 30 años?

Como ya te comente el primer punto es la experiencia, no solo en situaciones de la vida cotidiana, sino también en el mundo laboral, la edad nos da la experiencia por haber cometido errores, que gracias a tu experiencia puedes ya no repetirlos.

Otro punto importante es el conocimiento que nos brindan los años, el conocimiento es poder. Si trabajaste en cierto sector y será el mismo o parecido en el cual vas a emprender, pues que maravilla, ya que cuentas con una base sólida de conocimiento. Súmale a esto la experiencia, más todo el conocimiento acumulado y tendrás valiosas herramientas para lograr el éxito.

Y una ventaja muy importante de una persona de más de 30, son los contactos que tiene, en su vida laboral y personal. Ya que estos pueden serle de gran ayuda para colaboraciones, socios, inversores, entre otros más.

Claro que también emprender joven tiene muchas ventajas, mi intención no es el desanimarlos. Yo creo que emprender es válido a la edad que sea y no debe de haber restricciones, ni impedimentos.

Como puedes ver emprender siendo joven tiene muchos beneficios también. Puedes hacer (casi) lo que quieras, no deberías tener obligaciones y sí una mayor libertad para probar y probar con aquello que quieras crear.

En conclusión: No existe una edad ideal para poder emprender, existen las ganas, la pasión, el interés por salir adelante. Nunca se es demasiado joven o demasiado viejo para hacerlo, ambas situaciones tienen múltiples ventajas que puedes utilizar a tu favor.

Así que a emprender se ha dicho, no te pongas obstáculos imaginarios, mira siempre hacia delante.

neuroventas

Neuroventas: el arte de venderle al cerebro

Neuroventas es una forma de venta basada en el diseño y el comportamiento del cerebro humano. Las Neuroventas se basan en múltiples disciplinas y es el enfoque más científico a las ventas que existe hoy en día. Tener habilidades en neuroventas permitirá al profesional de ventas y de marketing crear un discurso coherente que llega directamente al cerebro del comprador potencial y que influencia en su toma de decisión. ¡No enseñamos trucos! (alguno si) Enseñamos a desarrollar y explotar el potencial personal y convertirse en un “vendedor al cerebro”.

En este webinar aprenderás:

  • Introducción al Neuromarketing y Neuroventas
  • Cómo funciona la mente: los tres cerebros
  • Vender aplicando Neuroventas: el proceso
  • Técnicas para encontrar un discurso propio de neuroventas

El webinar es GRATUITO os podéis inscribir en ESTE ENLACE.


Luis Font

Consultor, Autor, Mentor/Coach, Emprendedor, Formador y Geek

Si quieres saber más sobre Inbound y Outbound Marketing, Social Selling, Scrum aplicado al Management, Neuro-ventas y Agile Sales & Marketing. Puedes visitar: www.agilesales.pro

Si necesitas talento Comercial y de Marketing o hacer que el talento en tu empresa despegue no dudes en contactar conmigo.

Acabo de publicar “La Guía Práctica para Vender en LinkedIn

El año pasado publique mi segundo libro “La Revolución de la Ventas

Si quieres conocer los Secretos de Marketing y Ventas que no te suelen explicar apúntate a esta lista 🙂

exito en el seguimiento de clientes

6 prácticas para tener éxito en el seguimiento de clientes

En este podcast Daniel y yo comentamos las 6 claves para el éxito en el seguimiento clientes, no son ni muy complicadas ni muy difíciles de ejecutar. Sin embargo, debemos ser rigurosos en su aplicación y no olvidarnos de aplicar ninguna. Estas claves son:

  1. Pactar siempre siguientes pasos, o nuevas llamadas
  2. Aportar valor en cada llamada, o email
  3. Insistir pero no llegar a ser pesado
  4. Identificar el punto de “atascamiento” para avanzar
  5. Llegar hasta el final
  6. Agradecer en todo momento: Que sienta empatía por tí

 


Luis Font

Consultor, Autor, Mentor/Coach, Emprendedor, Formador y Geek

Si quieres saber más sobre Inbound y Outbound Marketing, Social Selling, Scrum aplicado al Management, Neuro-ventas y Agile Sales & Marketing. Puedes visitar: www.agilesales.pro

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iHeartRadio

Sales Machine ahora en iheart.com

Nuestro Podcast Sales Machine ha sido incluido por iheartradio.com dentro de su red internacional.

iHeartRadio es una radio por Internet propiedad de iHeartMedia. Reúne contenido de audio de más de ochocientas estaciones locales que iHeartMedia posee en Estados Unidos y también de otras emisoras y medios de comunicación. Según sus fuentes tiene más de 250 millones de oyentes. iHeartRadio está disponible en línea, a través de dispositivos móviles y algunas consolas de videojuego.