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qué es el lead scoring

¿Qué es el lead scoring y cómo implementarlo en mi estrategia?

El lead scoring es el nivel de interés que tiene un cliente potencial sobre tu producto después de llevar a cabo un proceso en el cual la intención es conseguir una relación más estrecha con el cliente. Se le proporciona el contenido que requiere para conseguir su confianza y que finalmente se decida a comprar el producto a la venta o el servicio que ofrecemos. Hoy te contamos qué es el lead scoring y cómo puedes implementarlo en tu estrategia de marketing.

La calificación de clientes potenciales asigna valores a estos en función de su información profesional, interacciones, comportamientos y relación con nuestra empresa. El propósito del lead scoring no es centrarse solo en los clientes potenciales que parecen receptivos, sino también en aquellos que todavía no están preparados para que se les venda el producto y trabajar sobre esto.

El lead scoring es un método que debemos desarrollar, como veremos a continuación con ayuda de un equipo formado por ventas y marketing, para poder llevar a cabo una estrategia completa.

A continuación te contamos de qué forma puedes implementar el lead scoring en tu estrategia de marketing.

Cómo desarrollar una estrategia de lead scoring

Reunir a un equipo

Reúne un comité de empleados tanto de ventas como de marketing para trabajar en colaboración en la creación o actualización de un modelo de lead scoring. Obtener información y aprender lo que es importante para ambos equipos ayudará a conseguir un modelo real sobre lo que queremos conseguir en conjunto y cómo proceder con los clientes potenciales. La primera tarea importante del comité será sentarse y definir todos los campos de datos capturados e identificar qué hace el MQL (Marketing Qualified Lead) y el SQL (Sales Qualified Lead).

Asignación de valores por puntos

Sobre la base de todos los criterios que hemos definido anteriormente, el equipo debe acordar qué es lo más valioso y lo menos importante y calificar los criterios en consecuencia. Para abordar esto. Aquí podemos comparar las anteriores campañas de marketing que hemos desarrollado.

A partir de este momento podemos saber en qué consiste la puntuación más alta posible en función de las acciones solicitadas y luego trabajar hacia atrás para definir cuántas y cuáles de esas acciones definen un MQL.

Al final, lo que estaremos determinando será el momento adecuado en el que un cliente potencial está preparado para las ventas.

Escribir un acuerdo de nivel de servicio (SLA)

Definir responsabilidades para los equipos de ventas y marketing. Aquí nos plantearemos preguntas como por ejemplos en qué consiste exactamente el modelo de lead scoring que hemos creado y qué lugar ocupa en el embudo de ventas. Debemos saber qué pasos vamos a tomar a partir de aquí y quién es el responsable de monitorear el proceso de un paso a otro. También nos plantearemos el plazo en el que se desarrollará cada paso.

Probar el modelo de lead scoring que hemos creado

Una vez hayamos diseñado el modelo de lead scoring que vamos a utilizar será el momento de asegurarnos que funciona antes de empezar a llevarlo a cabo de forma sistemática.

Por lo general, esto consiste en tomar una muestra de los registros de clientes y ejecutar el modelo de lead scoring con ellos. Después, podemos comparar los resultados con los datos que ya tenemos de los clientes. Debemos cotejar si los contactos que tienen puntuaciones altas, efectivamente forman parte de la lista que ya teníamos anteriormente de clientes potenciales preparados para la venta.

Hay que tener claro cuáles de estos clientes se encuentran todavía en el embudo de ventas y en qué paso están. Cuáles están listos para las ventas y cuáles no. La comparación de estos porcentajes y datos nos dará una idea de cómo funcionará el modelo con datos nuevos.

Por supuesto, si no estamos satisfechos con los resultados del modelo, debemos seguir modificándolo hasta conseguir el perfecto.

Evaluación

El modelo de lead scoring creado debe ser evaluado con regularidad para estar seguros de que funciona perfectamente y está cumpliendo con su función. Es importante, sobre todo al principio, hacer reuniones semanales para ver cómo va la implementación del modelo. Es posible que sea necesario hacer algunos ajustes en algún momento.

Todo esto no lleva más que a mejorar las tasas de conversión de los clientes potenciales. El lead scoring debe ser una herramienta que nos ayude a ahorrar tiempo y a ser mucho más eficientes en nuestra estrategia de marketing y ventas.

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lean startup

¿Qué es el lean startup y para qué sirve?

Lean startup es un enfoque para construir nuevos negocios. Se basa en la creencia de que los empresarios deben investigar, experimentar, probar y repetir a medida que desarrollan productos. De esta forma, antes de lanzar un producto o servicio se lanzan productos interactivos para conseguir un feedback. Este feedback de clientes potenciales beneficia en el desarrollo del producto.

El concepto de Lean Start se originó a principios de la década de 2000 y se convirtió en una metodología más o menos sobre el 2010. Se llevó a cabo por los empresarios Steve Blank y Eric Ries de Silicon Valley. Tras esto, fue promovido por otros como el cofundador de Sharethrough y el CTO Rob Fan.

¿Cómo se procede con la metodología lean startup?

Las ideas que se desarrollan con el método lean startup contradicen los principios de cómo se debe afrontar el lanzamiento de un nuevo producto o servicio siendo emprendedor.

Con el pensamiento tradicional, los empresarios deberían llevar a cabo un plan de negocio de varios años. Usando esto para recaudar fondos y financiar las actividades que desarrollo de los productos o los servicios a ofrecer.

Las metodologías tradicionales defienden que el producto debe desarrollarse de forma oculta, y solo sacarlo al público una vez listo. De esta forma se mantiene todas las ideas del producto bajo la sombra. Pero el lean startup defiende todo lo contrario.

La metodología Lean Start requiere que los emprendedores comiencen sus negocios buscando un modelo de negocio, para luego probar sus ideas. El feedback de los clientes potenciales se usan para ajustar sus ideas a medida que se avanza en el desarrollo del producto final.

Características del lean startup

La metodología Lean Start también aboga por que los empresarios se involucren continuamente en este ciclo de actividades de desarrollo del producto. Deben explorar hipótesis que luego se probarán con los clientes potenciales.

Los clientes dejaran comentarios que ayudarán a mejorar el producto. Esto es el aprendizaje validado. De esta forma, se usan los comentarios de los clientes para rediseñar el producto y cambiar elementos en las fases de producción del mismo.

La idea es que una startup que use esta metodología construya un prototipo rápidamente. Este se lleve al mercado para medir el éxito del producto sin gastar recursos innecesarios y utilice los datos generados por las primeras pruebas de marketing con clientes potenciales para influir en la próxima fase de producción.

Además, la metodología Lean Start requiere que los empresarios desarrollen un producto mínimo viable, o MVP, que puedan probar. De esto ya hemos hablado en un artículo de nuestro blog. Esto aboga por que los empresarios ajusten sus productos en función de los comentarios de los clientes.

Los defensores de la metodología dicen que los principios de Lean Start aseguran que los emprendedores desarrollen productos que los clientes realmente quieren, en lugar de intentar construir negocios basados ​​en ideas no probadas. Lo cual puede hacer que se ahorre tiempo y dinero a medio plazo.

Es decir, si probamos el producto (MVP) con los clientes potenciales y estos nos hacen un feedback, podemos actualizar el producto con sus opiniones. De esta forma estaremos seguros de que lo que vamos a sacar al mercado es un producto interesante. Si, al contrario, sacamos el producto final, sin haberlo testeado con los clientes, puede que funcione o puede que no.

En el caso de que no funcione, tendremos que volver atrás y empezar de nuevo, lo que supondrá unos gastos mayores que si hubiéramos procedido con una metodología lean.

La metodología Lean startup es tendencia

Los principios de lean startup han ganado fuerza en los últimos años. Las escuelas de negocios enseñan la metodología y las empresas establecidas y las grandes corporaciones aplican ideas de lean startup a sus propias iniciativas de innovación. No es de extrañar, pues la experiencia ha demostrado que se ahorra en inversión y en tiempo de desarrollo.

El lean startup es un método que todas las empresas nuevas deberían aplicar al desarrollo de sus productos. El feedback de los clientes potenciales tiene un valor esencial a la hora de llevar a cabo el delicado trámite de sacar un nuevo producto al mercado.

Actualmente, esta metodología se está aplicando ya por grandes empresas consagradas. Han demostrado que proceder de esta forma les supone un ahorro de tiempo y dinero. Ni que decir tiene que las ventajas para una startup serán mucho más amplias, pues al comenzar con una nueva empresa siempre dependemos de una inversión inicial.

Con esto podremos disponer de una inversión mínima al principio, para crear el MVP y posteriormente desarrollar el producto final, testeado por los clientes potenciales.

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Inbound marketing

Inbound marketing vs outbound marketing | ¿En qué consiste cada una?

Dentro del marketing podemos diferenciar dos tipos: Inbound marketing y Outbound marketing. Ambos tienen cosas en común pero sobre todo diferencias en función de cómo orientamos las estrategias. A continuación te explicamos en qué consiste cada uno de estos tipos de marketing, analizando las diferencias entre ambos y pudiendo escoger uno de ellos para dirigir nuestra búsqueda y captación de clientes.

Outbound marketing

Durante siglos, los empresarios han estado tratando de que la gente compre sus productos, incluso antes de que existiera el término «marketing”. Este, como estrategia de conseguir ventas ha evolucionado a lo largo de los siglos, adaptándose a los medios, la cultura y las nuevas tecnologías. En el Outbound marketing se utiliza una variedad de métodos para difundir información sobre productos o servicios. A continuación te mostramos algunos de los más comunes.

Marketing impreso y directo por correo postal

Prácticamente desde la invención de la imprenta, ha habido anunciantes que comercializan sus productos. La primera revista se imprimió en Estados Unidos a mediados del siglo XVIII y, desde entonces, la publicidad ha tomado un peso importante en este formato, como financiación de la producción impresa de estos medios y como forma a través de la que llegar a los clientes potenciales.

Por otro lado, el correo postal. A pesar de la mala reputación de la publicidad impresa que se mete en los buzones, se sigue utilizando porque funciona.

Anuncios de radio y televisión

Cuando la radio se hizo popular en la década de 1920, los anunciantes comenzaron a patrocinar programas. Cuando la televisión apareció en escena, la publicidad se subió al carro. Este era un medio novedoso y muy directo a los clientes potenciales. Podían ver anuncios en movimiento y con voz sobre los productos o servicios. Por entonces, la publicidad cautivaba a toda la familia mientras veían la televisión.

Los publicistas de la época se dieron cuenta de la popularidad de la televisión y crearon anuncios creativos e innovadores para captar la atención de los espectadores y conseguir más ventas.

Telemarketing

El telemarketing comenzó en la década de los 80 como estrategia de marketing intrusivo y directo al cliente. Actualmente son sobre todo las compañías telefónicas y de internet quienes usan este tipo de marketing.

Carteles publicitarios

Los carteles publicitarios aparecieron por primera vez a fines del siglo XIX, pero no llegaron a ser habituales hasta principios del siglo XX. Desde los primeros carteles con ilustraciones hasta las fotografías o los carteles en pantallas led.

Lo que tienen en común todos estos métodos es que el público no puede evitarlos del todo. Pueden cambiar de canal, tirar la publicidad al buzón o colgar el teléfono, pero no pueden evitarlos para siempre.

El Outbound marketing no es personalizable, por eso es menos efectivo que el Inbound marketing. El empresario no puede saber con exactitud si el cliente ha llegado porque ha visto un anuncio en concreto o no. Es mucho más inexacto que el Inbound marketing.

Inbound marketing

El término inbound marketing fue acuñado por primera vez por el co-fundador de HubSpot, Brian Halligan, a fines de los años noventa.

Este tipo de marketing enfoca crear relaciones más duraderas con los clientes. Haciendo de este método menos agresivo que el Outbound marketing.

A continuación te hablamos de las técnicas más utilizadas en este tipo de marketing.

SEO

SEO, o la optimización de motores de búsqueda. Ayuda a posicionar mejor la web de una empresa para que los clientes la encuentren antes que a la competencia.

Se trata de una forma de marketing muy efectiva, pues millones de personas en todo el mundo utilizan los motores de búsqueda cuando necesitan productos o servicios. También cuando necesitan información sobre algo relacionado.

Marketing de contenido

Cada vez más empresas están incorporando blogs en sus sitios web.

Los motores de búsqueda posicionan e indenxan de forma mucho más efectiva las palabras. Esto quiere decir que tener un blog donde se habla de contenidos relacionados con la empresa, temas que pueden interesar a nuestros clientes potenciales, los atraerá más fácilmente a nuestros productos.

Redes sociales

Las redes sociales son medios desde donde podemos trabajar la estrategia de marketing. Además estaremos en contacto directo con los clientes y los clientes potenciales. El feedback es casi inmediato y podemos llegar a más y más gente usando de forma correcta estas plataformas. Son básicas en una buena estrategia de marketing.

 Email marketing

Se trata de correos electrónicos que llegan a la bandeja de entrada del cliente para que pueda saber qué productos o servicios nuevos pueden interesarle. Estos mails se envían solo si el cliente o el posible cliente acepta recibirlos.

Si quieres leer más sobre marketing, emprendimiento y crecimiento empresarial, no dudes en pasarte por nuestro blog. También puedes consultar los cursos activos en la página web. No dudes en ponerte en contacto si tienes cualquier duda.

crear una empresa online

Diferencias al crear una empresa online y una empresa física

Crear una empresa online está a la orden del día. En la actualidad, los emprendedores tienen que decidir entre crear una empresa física o un negocio online. Cada una tiene unas características diferentes que afectarán al tipo de clientes, los costes y el marketing entre otros. Hoy te contamos cuáles son las diferencias entre estos dos tipos de negocio.

Diferencias de crear una empresa online y una empresa física

Puede que nos encontremos en un momento idóneo para comenzar la creación de una empresa. Es en este momento en el que nos planteamos cómo enfocar nuestro negocio, y la primera decisión que debemos tomar es si será online o físico.

El crecimiento de las nuevas tecnologías e Internet ha tenido como consecuencia el aumento de negocios online. Puede ser el momento perfecto para enfocar nuestra empresa de esta forma, aunque también depende del tipo de producto o de nuestros clientes potenciales.

Crear una empresa física

Constituir una empresa física o tradicional implica una inversión inicial que posiblemente podamos ahorrarnos si escogemos crear una empresa online.

Una empresa física implica tener una oficina o un local comercial donde desarrollar la actividad empresarial, o por lo menos gran parte de esta. Esto implica que debemos invertir en alquilar un local que tenga las características necesarias para poder desempeñar los trabajos.

Establecer la empresa en un lugar físico no solo implica el desembolso inicial del alquiler y la reforma del local, sino también las licencias pertinentes en función del negocio, la ciudad y los metros cuadrados (esto varía según la localidad).

Por otro lado, una tienda física nos permite tener un trato directo y personal con los clientes. Es mucho más fácil llegar a una venta de un producto o servicio en persona. Esto se suma a que muchos clientes quieren ver el producto.

La relación con el cliente es más directa y las ventas son inmediatas. En muchas ocasiones, un cliente puede querer adquirir un producto o servicio de forma inmediata. Con una tienda online tendrá que esperar a que el producto le llegue a casa.

La venta en una tienda física genera más confianza, los clientes pueden consultar las dudas a tiempo real. Hay una relación cliente-empresario más directa, que crea vínculos y un posible feedback casi inmediato.

Las estrategias de marketing son mucho más limitadas en una empresa física. Actualmente la mayor vía para obtener nuevos clientes es el mundo digital. Un negocio tradicional tendría que tener una presencia, aunque sea mínima, en redes, para potenciar sus productos o servicios.

Crear una empresa online

A diferencia de una tienda física, crear un negocio online implica una inversión muchísimo menor. Únicamente necesitamos el alojamiento para nuestra empresa y la inversión derivada de los productos o servicios que vamos a ofrecer.

Crear una empresa online supone un ahorro en la inversión pero también beneficia en cuanto a rapidez. Es mucho más rápido poner en marcha una empresa digital que una empresa física. Una empresa online estará disponible para los clientes 24 horas. Aunque tengamos un horario de atención al público igual que lo tendríamos con una empresa física, los clientes pueden contactar en cualquier momento con nosotros. No tienen que esperar a que la oficina esté abierta al público, pueden enviar un mail a cualquier hora del día, cualquier día de la semana.

Por otro lado hay productos que son más complejos de vender online porque requieren que el cliente los vea o porque el transporte sea complicado. Todo es cuestión del tipo de servicio que ofrezca la empresa. El alcance de una empresa online es mucho mayor que el de una empresa física. En función de nuestros servicios podemos trabajar para llegar a nuestro público objetivo solo trabajando estrategias de marketing digital.

Las redes sociales son un arma muy importante en el desarrollo de una empresa online, ya desde su nacimiento. Podemos incluso comenzar campañas antes incluso de “abrir” al público.

Puede que la fidelización del cliente sea menos directa y fácil de desarrollar con una empresa online que con una empresa física, pero podemos utilizar herramientas como el e-mail marketing para mantenernos en contacto con nuestros clientes.

En conclusión podemos decir que crear una empresa online o una empresa física depende del tipo de productos o servicios que queramos ofrecer. Depende de nuestro público objetivo, puede que nuestros clientes potenciales consuman este tipo de servicio únicamente online o todo lo contrario. En determinados negocios, como por ejemplo, la hostelería, está claro que el funcionamiento es tradicional. Aunque actualmente para el crecimiento de cualquier empresa, online o física, es necesaria la presencia en Internet, tanto redes sociales como una página web propia.

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Carta de venta (Aprende a vender seas o no vendedor)

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